化妆品客户分析.doc

化妆品客户分析
LT
一、化妆品销售技巧寻找客户
客户是销售员最宝贵的财产，也是推销事业得以延续的命脉所在。那么，客户究竟在哪里呢？
客户开发有所谓的缘故法、介绍法和陌生法。
缘故法就是自己的熟悉人。缘故法的好处是因为都是熟悉的人，比较容易接近，也比较容易成功，但是缺点是得失心比较重。在中国这样的社会，向熟人推销还是一件比较丢面子的事情，但是销售人员应该明确，我们的产品是为他带来益处的，是为他解决问题而来的，而不是“杀熟”。当你热爱自己的产品，完全消化自己产品的购买点的时候，这点顾忌就会烟消云散了。
介绍法是利用他人的影响力，或者是延续现有的客户，建立口碑效应。销售行业中有句名言“每个客户的背后，都隐藏着49个客户”。
陌生法将会使你的市场变得无限大——任何人都是你的客户。但是，陌生法只能是以量取质的。没有被拒绝够以前，你就不会是一个优秀的销售人员。真正的TOP SALES，都来自于这种陌生拜访的不断地被拒绝又不断地再去拜访！
二、化妆品销售技巧实战步骤
1、了解客户需求
观察法：仔细观察顾客的动作、表情、眼神，切记以貌取人。
化妆品销售技巧观察要点：A. 看眼神 B. 掂量：竟品 C. 看皮肤的类型 D. 细心阅读宣传资料 E. 很认真的提问 F. 问价格和购买条件 G. 问促销条件 H. 与同伴商量 I. 心情很好的样子 J. 重新折回来看本公司产品 K. 问公司产品技术性的问题， L. 对公司产品表示出好感 M. 盯着公司产品思考
询问法：简洁明了地询问一两个问题，如：你看了这么久，不知道你想用在哪个方面呢？这样就可以了解顾客的需求，然后针对性的进行讲解。
倾听法：仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同，在了解顾客的需求后才能对症下药，不要盲目的进行销售。通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机，当然针对不同层次的顾客，需采用的方式也不同，总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致、全面具体就OK。
化妆品销售技巧满足需求具体购买动机：
求实购买动机 -- 价格实惠
求廉购买动机 -- 有特价，有促销
求便购买动机 -- 方便，省时
求安购买动机 -- 产品安全，健康保障
求美购买动机 -- 包装漂亮
求名购买动机 -- 品牌嗜好
求旧购买动机 -- 习惯购买
顾客最关心的不是产品本身，而是产品使用之后带给她的效果感受。
2、化妆品销售技巧试用

，可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果。(针对问题皮肤，而不是针对个人肤质)
3、化妆品销售技巧进一步强调好处
(再次)
：例如，特价、买赠、力度、时间段；利用协助销售上升的工具：例如，POP、DM 价签等促进成交机会.
： 限量、时间段。要有赠品的展示特点。进一步介绍公司产品，连带销售，分析价值
化妆品销售技巧成交三原则
主动：71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求；
自信：美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有传染力的，当你自信时，顾客也对你的产品有信心；
坚持：64%的行销人员没有多次向顾客提出成交要求。（研究表明，行销员在获取顾客成交之前，至少出