客户信用限度和风险控制.docx

第一节客户信用限度和风险控制
贷款回收是销售工作的最后环节，也是许多企业对推销人员销售业绩进行 考核的主要依据。对于推销员来讲，如果只是把产品转给用户，而贷款却不能 收回，这无异于将企业的产品拱手送人，不仅无利润可言，而且连本钱也不能 收回，这样的推销显然没有意义。现实中，的确有不少企业存在贷款拖欠的问 题，严重的已经影响到企业的正常运转。因此；重视贷款回收工作，保证货款 的安全是推销人员的一项重要职责， vishay电阻也是保证企业能够正常运转的一个前提条
件。
所谓信用限度也叫信用额度，是企业赋予客户的一种商业信用，即允许客户 在一定时期内有一定数额的欠账。企业之所以会有贷款回收的问题，在很大程度 上与这种信用政策有关。如果企业规定，交易必须先款后贷，或是一手交钱，一 手交货，并照此严格执行，则一定不会出现货款拖欠的问题。但在现实中，企业 由于受到市场竞争的巨大压力，坚持钱贷两清的原则往往会削弱其竞争能力，丧 以保证对市场的充分占有，这也就形成了贷款的回收问题。
赊销对于企业来讲，当然存在风险，可能会有部分商品的贷款收不回来， 成坏账损失。但只要采用信用政策所增加的盈利能够超过所支出的成本，这一 策仍有采用的必要。这其中主要涉及两个问题，即信用标准和信用条件。
信用标准是指客户获得企业的商业信用所应具备的最低条件。如果客户达不 到信用标准，便不能够享受企业的信用优惠或只能享受较低的信用优惠。
信用标准的高低直接影响着企业的销售效果。如果企业信用标准过高，将使 许多客户因信用品质达不到要求而被拒之门外，这样，尽管可以便企业避免或减 少坏账损失和收账费用，但也会失去一部分客户的销售收入，从而影响企业的市 场竞争力和销售收入。相反，如果企业采用较低的信用标准，虽然有利于企业扩 大销售，但同时也会导致坏账损失风险加大和收账费用的增加。
如何确定一个合理的信用标准，需考虑三方面的因素：
同行业竞争对手的情况
面对竞争对手，企业首先考虑的是如何在竞争中处于优势地位，保持并不断 扩大市场占有率。如果对手实力很强，企业要取得或保持优势地位，就需采取较 低(相对于竞争对手)的信用标准；反之，其信用标准可以相应严格一些。
企业承担风险的能力
当企业具有较强的风险承担能力时，就可以以较低的信用标准来争取客户， 扩大销售；反之，如果企业承担风险的能力较弱，就只能选择相应严格的信用标 准以尽可能降低风险。
客户的盗倍程度
企业在制定信用标准时，必须对客户的资信情况进行调查，在此基础上，判 断客户的信用等级并决定是否给予客户信用优惠。通常，我们可通过对客户进行 “五c”系统评估，从而确定客户的资信程度。所谓“五 c”系统，是指评估客 户盗信程度高低的五个方面。
信用品质(cha则缸)，即客户履约或赖账的可能性。这是衡量客户是 否信守契约的重要标准，也是决定是否给予赊销的首要因素。企业必须设法了解 客户过去的付款记录，看是否有按期如数付款的一贯做法，与其他交易对象的关 系是否良好。
偿付能力(capMlV)，即客户的偿债能力。客户的偿债能力取决于其资 产特别是流动资产的数量、质量 (变现能力)及其与流动负债的比率。一般而言， 客户的流动资产越多，流动比率越大，表明其偿还债务的能力越强；反之，则偿 付能力越差。同时，还要注意客户流动资产的变现能力。