深圳宜安经典家具培训资料.docx

深圳宜安经典家具培训资料.docx家具导购说明书
2008-01-23 06:19
导购说明书
没有不能成交的顾客，只是导购员对顾客不够了解；
没有不能成交的顾客，只是导购员的方法和策略不正确；
没有不能成交的顾客，只是导购员无法获得顾客的信赖。
一、 公司简介
公司E-ON创建于1979年，在香港成立，现拥有E-ON （宜安）、MK （美家）、 VICTOR （伟达）及深圳市宜安经典家具有限公司，是一家集研发、制造、销售 为一体的大型专业化、综合性企业。公司品牌为“宜安”或“E-ON”，主要经营家 具、家居饰品，公司现拥有现代化、花园式的制造基地、先进的生产设备、独特 的产品优势以及领先的经营管理模式，已发展成为全国最具规模及竞争力的法式 家具制造企业。在充分挖掘古典家具艺术风格的同时，更加注重吸取意大利、法 国古典家具设计理念，已开发研制出一系列具有浓厚宜安特色的法式家具，深受 国内外客商的赞誉。迄今，宜安已培养出一批高素质的研发、生产、销售队伍并 建立了完善的服务体系，我们的服务宗旨是：质量是我们永恒的追求、服务是我 们真挚的承诺、价格是我们竞争的优势。
二、 品牌风格
法国是一个集浪漫与奢华、品位与安逸的国度，而法式家具也依然拥有昔日法 国宫廷的古典遗风。精致的描金花纹图案，加上古典的裂纹白色底漆，完全摒弃 了传统欧式家具的严肃压迫感，营造出旁人所艳羡的法国贵族奢华、浪漫的生活 氛围。法式家具在色彩上以素净、单
纯与质朴见长。爱浪漫的法国人偏爱明亮色系，以米黄、白、原色为最多。所 以，有人称法式家具为“感性家具”
宜安家具风格仍然是法式古典家具里最具代表的一种风格，以流畅的线条和唯 美的造型著称，受到了广泛的认可和推崇。宜安家具风格带有女性的柔美，最明 显的特点就是以芭蕾舞为原型的椅子腿，可以感受到那种秀气和高雅，那种融于 家具当中的韵律美。繁复的设计和精工细作使得法式家具价格不菲。但是法式家 具依然有着许多拥楚，因为从法式家具可以感知到法国悠久的文化历史。
三、 品牌定位
“宜安”产品定位为高端产品，它所针对消费群体在观念上有如下特点：
1、 具有西方文化观念和气息，
2、 追求贵族奢华、浪漫的生活氛围；
3、 对“功能”和“文化艺术”的双重需求；
4、 有一种想要展现成功的心理特征；
5、 年龄层次普遍在45岁以上；
综述，“宜安”家具传承欧式古典家具的奢华浪漫，以全手工的雕刻制作，大量 的金泊银泊贴面，其所针对的消费群体位于整个消费群体“金字塔”的中高层，其 消费对象是有一定经济实力和文化品位、年龄在45岁以上的消费群体，如私营 企业主，政界、金融界、经济界、教育文化界等知名人士，具有中高级职称的专 业技术人士，事业单位的高层从业人员，以及都市高层白领等中年成功人士。
四、 品牌系列产品的材质说明
1、 木材：“宜安”家具用的主要材料为缅甸进口西南桦、樱桃木；
2、 油漆：正大宝牌油漆
3、 板材：高档高密度板、中纤板
4、 布艺：国产高密度布艺
5、 辅料：进口高分子航空材料、金箔、银箔饰面，
6、 产品的优点主要是以手工雕刻为主，高分子材料倒模花头为辅，款式新颖 独特，手工彩绘，金箔、银箔加之布艺色彩搭配以及自行研制的造旧效果，给人 产生一种色彩之美。
五、 导购员培训
作为产品与消费者之间的桥梁，导购员的素质很大程度上影响产品的销量，所 以要对导购员要进行专业化的、持之以恒的培训与考核。导购员直接面对消费者， 从某种角度来说，在推销产品的同时也在推销自己。导购员的自身形象直接影响 销售，所以导购员不仅要有较好的气质与修养，更重要的是要具有扎实的专业知 识。不仅要知晓产品的卖点、工艺流程、工厂的历史背景、竞争对手的相关信息、 家具行业的发展概况，还要具备沟通、引导、议价等方面的技巧和能力。因此保 障导购员队伍高素质的有效机制是压力、动力的有机结合。
优秀的导购员应具备的良好素质是沟通力、反应力、执行力、创造力。所谓沟 通力，主要指导购员说服消费者的能力；所谓执行力，主要指导购员将总部经民 主集中后的政策、方案、思路不折不扣的执行到市场一线的能力；所谓反应力， 主要指导购员现场把握机会及将市场一线竞争对手、消费者等的情报或信息快速 反馈至直属部门的能力；所谓创造力，是指导购员对导购技巧、方案、策略等业 内“游戏规则”创新性运用或提出的能力。
（一）接待工作
专卖店的接待工作是营销的第一步，好的开始是成功的一半，让客人有一种宾 至如归的感觉，才能打破顾客的心理防线才能够谈得上推销商品。这要求我们的 营业人员对顾客彬彬有礼，
只有让顾客在心理上接受你，才能接受你的产品。导购员接待礼仪有以下几个 要点： 1、主动迎接顾客、微笑服务，对待所有客户一视同仁，；
2、 引导顾客观看与选择