酒店开业前协议的签订.ppt

酒店开业前期协议的签定
2008年4月
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请大家以积极的心态参与本次课程的学习，因为我们在本次训练课程最终能学到多少，绝大部份的情况下将取于我们自己主动参与或配合的程度；
请自觉维护课堂公德，不要随意走动、不故意喧哗，尊重他人的劳动；
请将手机暂时关闭，将BP机调到振动档，特别强调一下，上课期间禁止打手机、回BP机；（现在给大家10秒钟时间做一下处理）
为了维护课程的最佳秩序，保证训练的绝对品质，请不要打搅课堂秩序，请不要敲门。每隔45分钟，我们都有一次课间休息，如果迟到，请在室外耐心等待，或是轻轻的进入教室。
有 约 在 先
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Why?为什么开业前期要签定协议？
开业前销售策略的要求
　不是为了协议而协议
协议客源的重要性
　客源稳定　　客源层次高
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ＨＯＷ？怎样签定酒店用房协议？
协议的分类
　一般协议－－８８折，无特殊要求
　特殊协议－－大客户，特殊折扣，特殊要求如挂帐等
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协议的要求
数量要求（房间数的4倍）　
　１：４
质量要求　
　信息完整（公司名称、联系人、联系方式、公司地址……) (提问补充）、信息的真实
，
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前期签订协议的策略
拿来主义
　发展别人的关系 （业主，挖熟悉周边市场的其他酒店优秀的销售人员等）
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陌拜
上门陌拜
电话陌拜
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陌生拜访的八个步骤
第一步——拜访前的准备
第二步——确定进门
第三步——赞美观察
第四步——有效提问
第五步——倾听推介
第六步——克服异议
第七步——确定达成
第八步——致谢告辞
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上门陌拜的事前准备
硬件准备
　电话，传真，网络，名片，名片夹，服装，公文包，酒店资料，格林豪泰宣传册，邀请卡，小礼品，文件夹，纸，笔等
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软件准备
销售人员对周边市场调研（同行，目标市场，周边客源的分布图）
销售人员分工（电话预约，上门拜访 ）
销售人员分组（男女搭配，新老搭配）
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