美的生活电器-一级经销商调整管理办法.doc

【普通】
生活电器国内营销公司文件
日电集生内字[2007]033号 签发人：黄健
一级经销商调整管理办法

第一章 总则
目的
为维护一级经销商调整的严肃性和规范性，明确相关流程和责任，特制订本管理办法。
渠道管理原则
明确规则、保持稳定、注重改善、谨慎调整
责任归口
（一）渠道管理委员会（以下简称渠管会）为全国一级经销商调整的最高决策机构，行使调整的审批权；
（二）渠管会成员包括国内营销公司各总监和各职能部门经理，委员会主任由总经理担任；
（三）市场部的渠道管理作为渠管会的执行机构，负责日常工作；
（四）各分公司经理对辖区内经销商的整改和调整拥有建议权。
第二章 一级经销商调整
调整对象
（一）经营出现下述问题之一的经销商将被列入调整对象：
1、三色旗看板管理中三个月里有两个月插白旗的区域；
2、分销渠道满意度调查低于70分的经销商，界定如下：
渠道管理委员会不定期抽查全国一级代理商的下级客户，并填写《分销渠道满意度调查表》（附件二），低于70分的进行整改。
3、经销商区域市场竞争力明显弱于竞争对手，界定如下：
市场占有率（卖场）、网络覆盖率、终端建设（位置、出样、促销、专柜数量、导购管理）和区域销量四个指标之一明显弱于竞争对手需整改。
4、发生重大市场违规行为（详见《市场规范管理制度》）；
（二）未出现上述问题的经销商，不取消其所辖区域独家经销权；
（三）拟调整的经销商将先给予1-2个月的整改期，整改达标者将继续拥有独家经销权，整改不达标的方可取消经销权；
（四）因发生重大市场违规行为被调整的经销商，经渠管会批准，可直接对其所辖区域代理权进行调整。
第五条 整改调整流程
分公司在DMS系统提交整改申请（附件一），涵盖整改经销商（区域）销售占比数据、分销渠道满意度调查数据（附件二）、主要市场问题。
分公司
提交整改申请

渠道管理中心在收到申请报告后，两个工作日之内复核分公司申请数据准确性，判定是否符合整改对象范畴。
2、经分管区域总监批准，由渠道管理中心发布《整改通知》（附件三）。
2、渠管会
发布《整改通知》
分公司负责组织经销商共同制定整改方案（附件四）。
整改方案需在收到《整改通知》后五个工作日内提交，否则视为放弃整改，做整改不合格处理。
分公司提交整改方案，区域总监审批，渠道管理中心备案。
整改时间为2个月。
3、分公司与经销商
共商整改方案
分公司、经销商各明确一名整改责任人。
4、分公司与经销商
指定专员督导
整改期结束后，由渠管会、区域总监、分公司经理共同组成验收组，对整改区域实地评审。
验收组提交验收评估表（附件五）。
渠管会审批验收报告。
验收达标，渠管会发布《区域整改合格通知》。
验收不达标，启动调整流程。
5、渠管会
组织达标验收
对于验收不合格区域，渠管会发布《调整通知》（附件六），加盖事业部印章 至分公司、经销商。
6、渠管会
发布《调整通知》
1、《调整通知》下发之日起一个月内，分公司应依合同、协议解决客户市场遗留问题。
2、被调整经销商签订《市场遗留问题清理确认书》。
7、分公司与经销商
解决遗留问题
1、新经销商在《调整通知》发布一个月内完成与老经销商的交接。
2、《调整通知》发布一个月后，老经销商的违规供货行为将视为窜货处罚。
8、新老经销商与分公司完成市场交接
第三章 附则
第六条 本管理办法由渠道管理委员会授权渠道管理中心起草、修订和解释。
第七条 本管理办法自下发之日起执行。
附件一：整改申请
附件二：分销渠道满意度调查表
附件三：整改通知
附件四：整改方案
附件五：验收评估表
附件六：调整通知
二〇〇七年四月十四日
发：各区域、各分公司
报：总经理
附件一
经销商整改申请
申请分公司
申请时间
经销商评级
销售占比数据
区域
购买力占比
目标占比
前1月占比
前2月占比
前3月占比
分销渠道满意度调查
序号
调查项目
分销渠道评分
1
产品品种丰富
2
送货及时
3
价格稳定
4
利润空间合理
5
协助开展促销活动
6
产品宣传资料补充及时
7
提供售前残次维修或退货
8
财务对账准确详实
分销渠道