xx有限公司营销管理现状及发展问题研究(DOC 12).doc

目录
企业背景简述………………………………………………………… 1
企业性质………………………………………………………… 1
主营业务………………………………………………………… 1
生产状况………………………………………………………… 1
组织架构………………………………………………………… 1
销售状况………………………………………………………… 1
营销管理现状及特点………………………………………………… 1
营销组织架构………………………………………………………1
营销管理制度………………………………………………………2
销售渠道…………………………………………………………2
市场竞争地位………………………………………………………2
营销专业水平………………………………………………………2
目前面临的营销问题…………………………………………………3
淡季销售额难以提升………………………………………………3
销售缺乏增长后劲………………………………………………3
旺季时采购、生产和销售链脱节……………………………… 3
产品质量投诉问题严重………………………………………… 4
销售模式单一……………………………………………………4
营销问题原因分析……………………………………………………4
营销组织不健全……………………………………………………4
没有明确的营销策略………………………………………………4
缺乏系统的市场研究和分析………………………………………5
没有客户数据库的管理……………………………………………5
销售人员技能有限………………………………………………5
缺乏后勤支持系统…………………………………………………6
营销管理的加强和深化策略…………………………………………6
建立规范的营销管理体制…………………………………………6
确立明确的营销战略目标…………………………………………6
以分销网络平台建设为核心………………………………………7
以深度分销为重点………………………………………………7
加深与客户的沟通管理……………………………………………7
以销售人员的管理体制为基础……………………………………7
企业整体经营及发展战略……………………………………………8
企业品牌形象建设…………………………………………………8
生产管理……………………………………………………………9
逐步清晰企业的发展战略目标……………………………………9
xx有限公司营销管理
现状及发展问题研究
本文拟就从营销管理的角度作为切入点,分析企业营销管理的现状,.
企业背景简述
1、企业性质;私人企业(民营企业);
2、主营业务:家具装饰用木纹纸;
3、生产状况:一条新式生产线(重要的生产设备);一条旧生产线(少用或基本不用);
4、组织架构:由总经理(老板)直接领导和管理,下设生产厂部、业务部、财务部、采购部、行政部等这几个主要部门,属简单的扁平化组织结构;
5、销售状况:一年基本上可分为淡、旺两季,旺季时间(8—1月份、3、4月份)销售状况理想,到今年8月份月生产成品达历史最高水平180万米,本月销售量超过200万米。从8月份起基本上产品处于供不应求的状况(局部市场)。原材料采购跟不上下订单和开机生产的速度,一度造成供货紧张的境况。
营销管理现状及特点
营销组织架构
(1)、职能设置:由总经理直接管理下的业务部,区域业务员(门市部或办事处)。公司总部没有完善的营销部门设置,并且没能建立起规范的营销管理体制流程,
(2)、营销人员数量(仅为业务员):暂为8人,一人管辖一市或数人管辖一市,大部分市场还没有开拓和进入。
营销管理制度。
主要体现在薪酬制度上,业务人员的工资构成为基本底薪+补贴+提成;提成为责任提成,根据业务员负责区域的市场状况,规定一定的(最低)的销售额,月销售额要达到预定额度才能取得提成+补贴。销售额可累加,月终总结企业总销售额达到预定标准也可取得提成+补贴。月销售额达不到规定的额度,没有补贴也没有提成。
营销费用控制较严,特别是业务员电话费没有报销,造成业务员正常工作费用开支过大,容易导致军心不稳,这对于公司的营销渠道来说非常不利的。
销售渠道
基本上是以自建门市部或办事处为主,较少或基本没有通过经销商或代理商销售。并且顾客主要是组织客户(家具或贴板厂生产厂家),完全靠业务员的个人推销为主,营销渠道和模式单一。
市场竞争地位
本公司在该行业中属追随型企业,与行业领导者还有很大的一段距离,产品以摸仿为主。在产品价格、质量等方