卷烟示范店卷烟经营综合情况分析.doc

日泰卷烟示范店卷烟经营综合情况分析日泰卷烟示范店位于纳雍县沿河小区上段,经营面积 30 ㎡,于 2011 年7 月申请建立卷烟示范店,属五星 II 客户。一、未建立卷烟示范店前的经营情况月均销售量 394 条,月销售额 86259 元左右,品牌宽度为 48 个品牌(规格)上柜,店铺基本无识别标识,属典型的城网中等以上经营规模烟酒店类客户。同时, 该客户由于缺乏对烟草销售背景的了解并受周边竞争环境影响, 营销观念过于保守, 营销能力相对薄弱, 经营业绩每况愈下, 特别是卷烟经营收入占营业收入比重急剧下滑。纳雍县烟草(分公司)卷烟营销部根据毕节烟草“卷烟零售终端示范店”建设标准要求,把该客户申请作为纳雍县首批示范店建设客户,由我专职负责担任该客户产品营销助手。针对该客户存在的实际问题,我为他量身定做了对应提升方案。(一)产品陈列方案: 根据示范店陈列条件和出样要求, 我建议示范店客户胡春德选择 A 型前台和 A 型主柜组合的卷烟出样方式; 1、A 型前台陈列: (1 )卷烟前台(矮柜)对所有出样卷烟,均按卷烟属性划分陈列区块, 突出卷烟类别, 向消费者清晰地传递卷烟的紧俏、新品、外烟、异型等产品信息,方便消费者购买。(2 )卷烟前台(矮柜)对所有出样卷烟,均按零售指导价“价格梯次”归类摆放, 突出价格档次, 向消费者直观展示同等价格档次卷烟。(3 )卷烟前台(矮柜)采用两包平铺式堆码。(4 )按零售指导价统一标价,卷烟品牌规格和价格标签一致,一烟一签一一对应,价格标签规范、整洁、清晰、内容完整。 2、A 型主柜陈列: (1 )卷烟主柜(高柜)对所有出样卷烟,均按卷烟属性划分陈列位置, 突出卷烟类别, 向消费者清晰地传递卷烟的重点企业、高端、新品、紧俏等产品信息。(2 )卷烟展柜的中上部空格内卷烟堆放方式采用条包“品”字形结构堆码, 条包正面朝外展示( 可以采用实物或者空条包展示); 不同品牌间堆码之间的距离要保持在 8—10 公分左右。(3 )卷烟展柜的下部空格内堆放拆封条包,条包拆封以侧边拆封为标准,以便于拿取,不宜损坏打码信息。通过对陈列方案的重新组合改进,卷烟陈列面扩大后, 客户经营形象大幅提升, 也有效降低了消费者购买卷烟产品的时间成本,较快增加了产品售出机会。(二)产品组合方案: 根据示范店经营规模与终端形象提升需要, 为方便消费者选购喜欢的卷烟品牌, 减少断货、断档情况发生, 提高消费者满意度,我帮助客户制定以下产品组合方案: 1、卷烟销售品牌、规格占公司提供经营品牌、规格 95% 以上,满足消费者品牌选择需求。 2 、根据客户周边消费需求情况,做到 1 个主销品牌有 1-2 个替代品牌、 2-3 个潜力品牌、 1-3 个特殊品牌的卷烟品类规划,丰富卷烟经营品类。 3 、对规划好的品类采取进一退一的原则,确保各品类满足需求。 4 、遇到卷烟品牌缺货或断货情况,能够积极订购同价位、同档次、同特性替代卷烟品牌, 并主动有效向消费者介绍,并向客户明确这是协同营销的关键之举。通过我与客户协同制定的产品组合方案运行后, 客户卷烟经营过程全面提高了断货不断档的持续满足社会消费需求能力,消费者流失率降到最低,赢利水平持续增加。( 三)技巧培训方案: 1 、专题培训。邀请客户参加公司组织的专题培训,对加入“卷烟零售终端示范店”的卷烟零售户, 根据公司统一安排