房地产营销渠道选择论文.docx

房地产企业对销售渠道的建设必须先行

, 因为当巨大的开发能力
形成 , 而没有形成与之相适应的渠道网络时 , 必然造成开发能力的巨
大浪费 , 其结果就是商品房空置面积增加；优秀的企业都很重视销售
渠道建设 , 强调能够有效地控制整个目标市场的销售渠道 , 以保证销
售渠道有效运转。 1、房地产营销渠道的选择要以顾客的需求为
核心在买方市场条件下 , 房地产企业的一切营销活动必须以消费者需
求为核心 , 以消费者为核心 , 并非单指在营销活动前期进行消费者研究和目标市场选择 , 更重要的是在产品设计、价格确定、渠道选择和
促销策划活动中满足消费者的需求。 为此房地产企业应做到以
下几方面 11 分析顾客的服务需求房地产企业应为客户提供更多的物
业信息。 物业的设计和开发应符合客户使用的要求。 重视
物业的可靠性和完善性 , 并为购房者提供各种附加服务 , 包括向客户
提供贷款、质量担保等服务。 12 顾客渠道偏好调查最好的顾客
渠道偏好调查应涵盖不同细分市场的客户 , 分析现在已经存在的客户
购买方式。 加强对企业现有的客户的考察和对竞争对手的客户
的考察。 客户渠道偏好对渠道选择以及运营结果都能产生本质
性的影响 13 考虑顾客购买准则在评估新的渠道机会的时候 , 重要的
是用创新的方法接触到顾客 , 分析顾客真的需要什么 , 即顾客的购买
准则。 通常没有一种渠道能满足顾客所有的需求 , 所以需要几种
渠道进行搭配。 14 监控顾客购买行为的变化企业需要随时监控
顾客购买行为和准则的变化 , 随着消费者对产品的认知和了解的提高 ,
客户的购买行为也会慢慢发生改变。 错误地估计客户行为和渠
道偏好 , 没有及时调整以降低渠道成本的公司是危险的。 15 提供灵活的渠道选择不同的用户 , 他们的购买准则也不同 , 所以需要给客户提供相应的选择机会 , 如果客户觉得自己没有别的方式可以选择 ,
他会觉得自己受到限制 , 客户满意度也就大打折扣。
2、房地产
渠道选择与房地产企业定位当市场被细分为不同的用户群体后
, 每一
个群体都有一系列的服务产出要求
, 渠道管理者要为每一个细分市场
确定最优的渠道形式 , 即渠道定位。
优化渠道设计被视为由必要
渠道流所定义的第一步和最重要的一项工作
, 因此必须要执行这一步
骤来满足细分市场对服务产出的特殊需求。
渠道流就是渠道为
终端用户增加价值的所有活动 , 即, 产品的促销、谈判、财务、订购和
支付等等。 渠道结构的设计包括两个重要的方面。 首先 , 渠道设计者必须决定渠道成员的组成。 渠道管理者还必须决定渠道的每一个层面上渠道伙伴的角色定位。 一个公司在不同的
情况下为其产品进入的市场选择渠道时 , 关键的决策是选择怎样的分
销商将产品销售至市场。 这个分销商必须与渠道伙伴在目标市
场中有非常好的关系 , 能够对产品成功进入市场有非常明显的影响。