市场渠道开发计划书.doc

市场渠道开发计划书.doc渠道开发工作计划书
根据公司XXX年XXX地区的市场开拓总结，在现有市场状况下，为确保市场开拓的顺利进 行，完成网络渠道的建设工作，现将公司XXX年度的渠道策略做出以下工作计划：
一、 重点目标简介：
建立XX经销商，组成的经销网络，大力做小区推广，宣传直接面向终端，协助经销商销 网络的完善和**形象的树立，实现品牌效应。
二、 市场现状分析：
XXX市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就客户而言，在对产品质 量没有客观认知的情况下首选名牌、免检产品，其次比价格，因此在产品质量有所保证的情 况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。价 格方面，竞争十分严重。部分厂家尽量不参与市场价格的恶性竞争，但在制定价格体系时不 得不参考市场价格现状，尽量稳定自身在市场中的价格体系，维护经销商和自身的利益，取 不同的策略稳定市场，制定统一的市场价格表，在市场上严格执行。
三、 产品定位：
1、 市场定位：零售中高档家装市场；
2、 目标消费群体：终端家装用户；
3、 价格定位：中档价格；
4、 品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。
四、 销售模式的确定：
确定渠道销售，模式如下：
生产厂家销售部---经销商一-终端消费
选择此渠道的原因：
1、 与公司目前现状相符合，降低销售公司管理运作费用；
2、 基于目前管材市场的基本结构特征，在厂商合作的情况下，借助当地的客户关系，推广 **产品；
3、 产品在销售过程中将市场风险化整为零，降低各个环节的经营风险；
4、 众多的零售商，容易形成一张销售网络，有利于市场基础的建立和产品的品牌树立。该 渠道上各相关因素的基本特征：由此可以看出，渠道客户看中的利润，因此我们在渠道建
设时是否能给他们创造利益，深刻影响着市场开拓。
五、渠道销售实施计划：
（一） 、区域市场划分和人员配置
依据四川的行政区域、交通线路，按照“先易后难，先重点后一般”的原则，由近及远，将 整个四川划分为4到6个区域市场，以区域为单位，确定区域内重点地级市场，重点市场必 须是区域内经济实力，地理位置，市场状况都良好的市，根据区域内的市场具体情况、客户 情况进行有针对性的市场政策，逐步开发区域内其他市场，具体划分如下：
开发步骤根据“先易后难”的原则，从川中、南、北、东南四个区域同时进行，每个区 域由专人负责，确定区域内重点地级市，先开发重点地级市场，再开发县级市场，同时开发 零售分销商，从而行成一张以地级市为中心、县级市场为网点、零售分销商组成的销售网络。 每个区域内，除了市场开发人员以外，还需要配置一名市场维护人员，行成“开发一维护一 开发”同时进行，这样既能保证给客户良好的售后服务，树立良好的品牌形象，又能对市场 进行深入拓展，维持市场稳定，及时的解决市场问题，并能够随时掌握市场信息，发挥着市 场服务人员和市场督导人员的作用，有利于形成公司系统的统一的市场管理体制。
（二） 、产品价格策略渗透价格策略，其目的在渗透市场，以提高市场销量与市场占有率， 并能快速而有效地占据市场空间，达到在市场开拓初期抢占市场分额的目的。具体如下：
1、 采取中档市场的价格策略，从市场开拓的现状出发调整价格体系，以致能够达到市场开 拓初期的“高档品质，中档价位”优