市场渠道开发计划书.doc

渠道开发工作计划书根据公司 XXX 年 XXX 地区的市场开拓总结,在现有市场状况下,为确保市场开拓的顺利进行,完成网络渠道的建设工作,现将公司 XXX 年度的渠道策略做出以下工作计划: 一、重点目标简介: 建立 XX 经销商, 组成的经销网络, 大力做小区推广, 宣传直接面向终端, 协助经销商对分销网络的完善和** 形象的树立,实现品牌效应。二、市场现状分析: XXX 市场规模庞大,在市场不断拓展过程中,品牌竞争已经出现,就客户而言,在对产品质量没有客观认知的情况下首选名牌、免检产品, 其次比价格, 因此在产品质量有所保证的情况下,还要有品牌保障,促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。价格方面,竞争十分严重。部分厂家尽量不参与市场价格的恶性竞争,但在制定价格体系时却不得不参考市场价格现状, 尽量稳定自身在市场中的价格体系, 维护经销商和自身的利益, 采取不同的策略稳定市场,制定统一的市场价格表,在市场上严格执行。三、产品定位: 1 、市场定位:零售中高档家装市场; 2 、目标消费群体:终端家装用户; 3 、价格定位:中档价格; 4 、品牌形象定位:高品质重服务品牌形象。四、销售模式的确定: 确定渠道销售,模式如下: 生产厂家----- 销售部------ 经销商----- 终端消费选择此渠道的原因: 1 、与公司目前现状相符合,降低销售公司管理运作费用; 2 、基于目前管材市场的基本结构特征,在厂商合作的情况下,借助当地的客户关系,推广** 产品; 3 、产品在销售过程中将市场风险化整为零,降低各个环节的经营风险; 4 、众多的零售商,容易形成一张销售网络,有利于市场基础的建立和产品的品牌树立。该渠道上各相关因素的基本特征: 由此可以看出, 渠道客户看中的利润, 因此我们在渠道建设时是否能给他们创造利益, 深刻影响着市场开拓。五、渠道销售实施计划: (一) 、区域市场划分和人员配置依据四川的行政区域、交通线路,按照“先易后难,先重点后一般”的原则,由近及远,将整个四川划分为 4到6 个区域市场, 以区域为单位, 确定区域内重点地级市场, 重点市场必须是区域内经济实力, 地理位置, 市场状况都良好的市, 根据区域内的市场具体情况、客户情况进行有针对性的市场政策,逐步开发区域内其他市场,具体划分如下: 开发步骤根据“先易后难”的原则, 从川中、南、北、东南四个区域同时进行, 每个区域由专人负责, 确定区域内重点地级市, 先开发重点地级市场, 再开发县级市场, 同时开发零售分销商, 从而行成一张以地级市为中心、县级市场为网点、零售分销商组成的销售网络。每个区域内, 除了市场开发人员以外, 还需要配置一名市场维护人员, 行成“开发—维护—开发”同时进行, 这样既能保证给客户良好的售后服务, 树立良好的品牌形象, 又能对市场进行深入拓展, 维持市场稳定, 及时的解决市场问题, 并能够随时掌握市场信息, 发挥着市场服务人员和市场督导人员的作用,有利于形成公司系统的统一的市场管理体制。(二) 、产品价格策略渗透价格策略, 其目的在渗透市场, 以提高市场销量与市场占有率, 并能快速而有效地占据市场空间,达到在市场开拓初期抢占市场分额的目的。具体如下: 1 、采取中档市场的价格策略,从市场开拓的现状出发调整价格体系,以致能够达到市场开拓初期的“高档