万科青岛楼盘销售现场流程总结.doc

万科青岛楼盘销售现场流程及及售楼处功能性分区总结
现场销售基本流程
流程一:接听电话
1、共性：ﻫ(１) 接听电话时态度和蔼,语音亲切。主动"您好!万科XＸＸX(楼盘),请问有什么可以帮到您的？而后开始交谈。
(２)有判断客户类型的举动:请问您之前了解过我们这个项目,或者打过我们电话吗?
(3) 在与客户交流中销售人员基本能够应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙地溶入。ﻫ(4） 在与客户交谈中,能够设法取得想要的资料:客户能够接受的价格、面积、格局等对产品有具体要求的资讯。包括:认知途径等。
（５) 在整个与客户交流沟通的过程中有约客户来现场看房的举动。
2、差异性:
（1）城阳：魅力之城(销售代理公司:新联康）
接听电话时态度匆忙、冷淡,无询问客户详细信息的举动
(2)城阳:城市花园(销售代理公司：新联康）
接听电话时态度热情、友好,有询问客户详细信息的举动。后续马上发短信到客户手机上，详细介绍自己与项目位置。让人觉得非常的亲切
(3)大山:金色城品（销售代理公司：思源)
接听电话时态度热情、友好,有询问客户详细信息的举动。后续马上发短信到客户手机上,详细介绍自己与项目位置。让人觉得非常的亲切
(4）蓝山、万科城均未致电ﻫ流程二:迎接客户
1、共性:
（1) 所走的万科这几个楼盘,多半当客户进门时，置业顾问反映都比较的冷淡。无积极沟通、询问的举动。
(2) 通过随口招呼,有区别客户真伪的动作。发现不是目标客户群体时,通常会非常的冷淡与漠视。不做详细的接待与介绍。
2、差异性：
(1）城市花园（销售代理公司:新联康)
进入售楼处后,无人主动上前接待（接电话、前台人员沟通)
(２）魅力之城（销售代理公司:新联康）
进入售楼处后,半天才有人主动上前接待
(3）金色城品:（销售代理公司:思源)
进入售楼处后,客户主动上前询问,后有置业顾问接待
（４)蓝山:(销售代理公司：新联康)
进入售楼处后,客户主动上前询问,良久才有置业顾问接待,且态度冷淡
(5)万科城:(销售代理公司:思源)
进入售楼处后，置业顾问主动上前询问,并热情接待。
流程三:产品介绍
1、共性:
(1） 能够主动交换名片,相互介绍，了解客户的个人资讯情况。
(2)五个项目部,基本上有按销售现场已经规划好的销售路线,配合沙盘、模型、样板间等销售道具　，对项目总体规划进行基本介绍（地段、环境、交通、生活机能、产品机能、等）
（3)讲解过程中,态度基本良好
２、差异性:
（１）城市花园(销售代理公司:新联康)
讲解不耐烦，一直在做试探的举动,只做了项目总体规划的基本介绍,其它并无详细介绍。并一直在做“向外推客户”的举动(建议去魅力之城)
(2)魅力之城(销售代理公司：新联康）
置业顾问热情接待、讲解，但并不详细、细致
(3)金色城品:(销售代理公司:思源)
置业顾问热情接待、并按销售流程进行细致、耐心的详细讲解。
(４）蓝山:(销售代理公司:新联康)
置业顾问接待态度冷淡、不耐烦、只做了项目总体规划的基本介绍,其它并无详细介绍。并一再强调我们不缺少客户。２00多套房源,客户登记已达400０多人。造成客户情绪十分反感。
（5)万科城:（销售代理公司:思源)
置业顾问热情接待、并按销售流程进行细致、耐心的