销售实战十例话术-精品课件(PPT).ppt

销售实战十例话术应对情景一我们笑颜以对,可顾客却毫无反应,一言不发或冷冷回答:我随便看看。[错误应对 1] 没关系,您随便看看吧。[错误应对 2] 好的,那你随便看看吧。[错误应对 3] 那好,您先看看,需要帮助的话叫我。情景一①导购: 没关系,您现在买不买无所谓,您可以先了解一下我们的产品。来,我先给您介绍一下我们的灯具……请问, 您卧室的家具是什么颜色? 点评: 先顺着顾客意思,以轻松的语气来缓解顾客的心理压力,同时简单介绍灯具的特点,然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题,只要顾客愿意回答我们的问题, 店员就可以深入展开发问,使销售过程得以顺利前行。情景一②导购: 没关系,买东西是要多看看!不过小姐,我真的想向您介绍我们最新开发的这款“水晶砂”系列的产品,这几天在我们 DTL 卖的非常棒,您可以先了解一下,来,这边请。点评: 首先仍是认同顾客意思,以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力,然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品,并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往, 只要顾客愿意和你一起去了解该商品,导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求,使销售过程得以顺利前进。导购并非引导购买,而是主动引导顾客朝购买的方向前进。顾客其实很喜欢,但同行的其他人却不买账,说道: 我觉得一般,到别处再看看吧。[错误应对 1]不会呀,我觉得挺好。[错误应对 2]这是我们这季的主打款。[错误应对 3]这个很有特色呀,怎么会不好看呢? [错误应对 4]甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样? 情景二①导购: 这位先生,您不仅对灯具有独特的见解,而且对朋友也非常用心,能带上您这样的朋友一起来买灯具真好!请教一下,您觉得还有哪些方面不大合适呢?我们可以交换看法,然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西,好吗? 点评: 首先真诚巧妙地赞美陪购买者,然后请教他对购买家居的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点,就意味着我们争取到了他的支持,销售成功的概率将极大地提升。情景二情景二②导购: (对顾客)您的朋友对购买灯具挺内行,并且也很用心, 难怪您会带上他一起来买灯具呢!(对陪同购买者)请问这位先生,您觉得还有什么地方感觉不合知呢?您可以告诉我,这样的话我们可以一起来给您朋友做建议, 帮助她找到一套更适合他们家的灯具,好吗? 点评: 首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等,然后再询问陪同购买者的看法,将他拉为自己的建议者, 只要他给出建议,销售过程就可以继续前进。陪同购买者既可以成为敌人,也可以成为朋友。情景三顾客虽然接受了我们的建义,但是最终没有做出购买决定而离开[错误应对 1]这个真的很适合您,还商量什么呢! [错误应对 2]真的很适合,您就不用再考虑了。[错误应对 3] ……(无言以对,开始收东西) [错误应对 4]那好吧,欢迎你们商量好了再来。情景三①导购: 是的,您有这种想法我可以理解,毕竟买一件好灯具也得好几千块呢,肯定要与老公商量一下,这样买了才不会后悔。这样好吗?您再坐一会儿,我多介绍几款给您,您可以再多看看,多比较一下,这样考虑起来才会更加全面一些……点评: 首先认同顾客这种说法的合理性,争取顾客的心理支持,然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品,目的是延长顾客的留店时间、了解客的真实情况并为建立双方的信任打基础。情景三②导购: 小姐,这灯具无论款式及光线色彩等等方面都与您的房间非常吻合,并且我要把感觉得出来你也挺喜欢。可您说想再考虑一下,当然您有这种想法我可以理解,只是我担心自己有解释不到位的地方, 所以想向代您请教一下,您现在主要考虑的是……?(微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑)小姐,除了……以外,还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗?(引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后,应该立即引导顾客成交) 小姐,对您关心的这个问题我是否解释清楚?(只要顾客说明白、点头或者沉默等就立即推荐购买)那好,您的送货地址是……?(如果顾客仍然表示要与老公商量或考虑等则导入下步) 小姐,如果您实在要考虑一下,我也能理解。不过我想告诉您的是,这套灯具非常适合您的情况,并且现在买也非常划算,您看它的款式……它的色彩……还有做工……它的光源……,并且这套灯具库房现在也只有一套了,如果不装在您的家里真的很可惜。这样好吗, 我现在暂时给您保留起来,真的希望您不要错过这套灯具,因为这套灯具确实非常的适合您!