客户定位及分析.doc

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按性格差异划分类型
理智稳健型
特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被销售人员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。
对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理 性的支持。
感情冲动型
特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。
对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体， 以免影响其他顾客。
沉默寡言型
特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。
对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女 以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。
优柔寡断型
特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼 也不错。
对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。
喋喋不休型
特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。
对策：销售人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时 机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。
盛气凌人型
特征：趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员于千里之外。
对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。
求神问卜型
特征：决定权源于神意或风水先生。
对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价 值。
畏首畏尾型
特征：购买经验缺乏，不易作决定。
对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。
神经过敏型
特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。
对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。
斤斤计较型
特征：心思细密，大小通吃，锚铢必较。
对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。
借故拖延，推三拖四型
特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。
按性格差异划分类型
理智稳健型
特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被销售人员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。
对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理 性的支持。
感情冲动型
特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。
对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体， 以免影响其他顾客。
沉默寡言型
特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。
对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女 以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。
优柔寡断型
特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼 也不错。
对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。
喋喋不休型
特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。
对策：销售人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时