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为客户创造价值
第一页，共44页。
前言
为什么我们总是销售上不去？
我们为什么分数很好而利润没有别人好？
我们有销售额却没有利润？
为什么我们总是无法走出价格竞争的泥泞之地？
为什么我们的销售单价上不去？
到底我们在干什么？
到底是什么阻止了我们向更健康、更长久的方向发展？
第二页，共44页。
答案只有一个 －－－没有为客户创造价值
对客户没有价值
…
业绩上不去
…
低价竞争
…
习惯销售低价机
…
…
没有为客户创造价值
3
5
销售均价低，没有利润
何来健康长久生意？
迫于考核压力，不得已而为之
于是就说：“你看我不赚钱，生意怎么做？”
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目录
为客户创造价值
2008年旺季工作策略
对各地要求召开12月份旺季经销商动员会议的要求
第四页，共44页。
一、为客户创造价值
客户的类型
为不同类型的客户创造价值
第五页，共44页。
客户类型分类
员工工作满意度
薪水
学习
愉悦
供应商满意度
业绩
配合
品牌价值提升
内部客户
零售商
利益满意度
附加值满意度
安全满意度
服务提供商
回款及时
量大
外部客户
我们
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今天重点讲客户的2个类型
员工
零售商
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满足需求来创造对员工的价值
与付出成
正比的收入
工作稳定
快乐工作
员工价值模型
为员工创造什么样的价值
技能能得到
持续的提高
能得到他人的尊敬
能看到自己的将来
职业生涯规划
舒适的工作环境（办公）
客户、同事对其工作肯定
持续的培训
合理的薪酬体系
良好的绩效考核制度
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为员工创造价值的流程
经理/主管（3年以上）
能带动新人
建立独特的团队文化
上马能征战、下马能安邦（业务、管理）
正式上岗（3个月－2年）
明确职责、使命
为区域客户创造价值
实践成长
结果和过程结合的绩效考核
新人培训（1－3个月）
企业文化
站柜实销
促销集训
小区域锻炼
招募新兵
应届毕业生
符合步步高文化的有经验从业人员
其他途径
精英骨干（2－3年）
初步了解公司文化并高度认同
能够单独承担责任
明确自己追求的目标
持续奋斗的激情
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为员工创造价值的方法
合理的薪酬福利（不是最高、但略高于行业平均水平）和公平的绩效考核制度
销售人员是很辛苦的职业，因此员工关怀不可少（电话关怀、生日聚会、关怀家人、鼓励与批评结合、旅游奖励…..)
帮助员工达到目标（培训、实地指导、科学的支持－哈郊县预算表
给予员工适当的帮助（不是无止境、牺牲所有者长期利益为代价）用来提高员工在同业人员心目中的自豪感
探亲假期带薪、报销路费等
其他方式
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