银行客户经理销售技巧提升(王毅)中华讲师网.ppt

找讲师 中台销售技巧提升王毅中国邮政集团公司培训中心销售技巧提升王毅中国邮政集团公司培训中心找讲师 中台模拟演练:你为什么不买? 模拟演练:你为什么不买? ?不了解? ?不需要? ?不相信? ?不愉快? 找讲师 中台客户购买四个要素客户购买四个要素找讲师 中台客户开发的四种力量客户开发的四种力量第一种力量: 介绍和宣传第二种力量: 挖掘和引导需求第三种力量: 建立互信第四种力量: 超越期望找讲师 中台左脑右脑利益,逻辑线索, 理性思维友谊,模糊意识, 感性思维建立互信与超越期望挖掘需求与介绍宣传找讲师 中台课课程程提提纲纲模块一:接近方法模块二:异议处理模块三:关系维护模块四:深度开发找讲师 中台模块一模块一接近方法接近方法客户接近内涵客户接近内涵客户接近是指客户经理主动接近潜在客户, 建立初步联系的过程。在这一阶段,客户经理需要根据已经掌握的客户信息和接近客户时的具体情况,凭借自己的才智,灵活地运用各种方法介绍自己、邮政企业、拟销售业务的特点和利益等,引起客户的注意和兴趣,以利于后期销售工作的开展。找讲师 中台模块一模块一接近方法接近方法客户接近经验共享客户接近经验共享 1、回忆成功接近客户的方法 2、讲述(首先简单讲述客户背景情况,然后讲述接近方法) 找讲师 中台模块一模块一接近方法接近方法主要接近方法主要接近方法 1、爱好接近法 2、介绍接近法 3、礼物接近法 4、侧面接近法 5、难题接近法 6、产品接近法 7、策划接近法………情感情感业务服务业务服务其它其它找讲师 中台模块一模块一接近方法接近方法主要接近方法主要接近方法 1、爱好接近法?操作要点: (1)充分了解客户的爱好; (2)销售人员是一个“杂家”。?局限性: 需要的时间较长。