孤儿保单客户标准服务.pdf

孤儿保单客户标准服务孤儿保单客户标准服务
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理论铺垫：理论铺垫：
开拓准主顾……一维转向二维
新客户投保 老客户挖掘+新客户投保
老客户挖掘
线 面
开拓新的准主顾 开拓新的准主顾
一维开拓（横向开拓） 二维开拓（横向+纵向）
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孤儿单客户标准服务推广
通过语录让收展员牢记的三句话
XX教导我们说：
语 • 客户的标准保额是5万；
录 • 千万不要忘记转介绍；
• 退两步打一折一单变四单
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孤儿单客户标准服务推广
满意的结果：
• 学会电话约访，提高工作效率
• 提供满意的服务，提高续收绩效
• 都敢做转介绍，延长职业寿命
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孤儿单客户标准服务推广
孤儿单客户标准服务的六个流程
•电话约访（非常关键的环节）
•第一次见面（开门话术……做保单体检）
•第二次见面直接导入需求分析并转介绍（职业习惯）
•建议书说明、促成，
•继续转介绍（非常重要的职业习惯）
•售后服务
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第一步：电话约访 孤儿单客户标准服务推广
非常关键的环节
关键点：①开门见山 ②出于礼貌 ③让新主顾放心 ④拒绝处理
您好，您是任志峰先生吗？我是中国人寿保险公司区域服务专员，我
一
气 叫王冬，是这样的，公司经过今年的售后调整，您做为我们公司的客
呵 户，您保险方面的服务以及您所在的区域的所有客户都由我来统一负
成
责。公司要求我在一周之内，必须与您见面，给您重新建档，同时有
的
电 一份重要的材料需要您亲笔签名。请您提前把您所有的保单，包括中
话 国人寿及其它公司，以及您本人的户口薄准备齐全。 （开门见山）
约 出于礼貌先给您打个电话。征得您的同意，不知道这周您哪天有时
访
话 间。（出于礼貌）
术
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第一步：电话约访 孤儿单客户标准服务推广
客：（1）又换人了；
拒绝处理：保障提供最优质的客户服务，在每个地区的客户服务数量是有限
制的，当超过200个客户以上，会做适度调整。不过您放心，我们是经过公
司专业培训的。我们定一下时间吧！
一
客：（2）我知道了，不用过来了；
气
呵 拒绝处理：是这样的。公司必须要求我们亲自上门见面，并且有一份重要材
成 料需要您亲笔签字。我们定一下时间吧！
的 客：（3）我有业务员为我负责；
电
话 拒绝处理：没有关系，是这样的，公司必须要求我们亲自上门见面，并且有
约 一份重要材料需要您亲笔签字。我们定一下时间吧！
访 客：（4）过一段时间我和您联系吧；
话
拒绝处理：是这样的，公司要求我在一周之内必须将所有客户的档案资料整
术
理完毕，请您配合一下。我们定一下时间吧！
客：（5）行了，你别说了，我准备退了；
拒绝处理：没关系，如果您准备退保，我也可以为您服务，同时您退之前还