孤儿保单客户标准服务.doc

孤儿保单客户标准服务

孤儿保单客户标准服务
理论铺垫:
开拓准主顾……一维转向二维
开拓新的准主顾
老客户挖掘
开拓新的准主顾
一维开拓(横向开拓)
二维开拓(横向+纵向)
线
面
新客户投保
老客户挖掘+新客户投保
语
录
通过语录让收展员牢记的三句话
XX教导我们说:
客户的标准保额是5万;
千万不要忘记转介绍;
退两步打一折一单变四单
孤儿单客户标准服务推广
满意的结果:
学会电话约访,提高工作效率
提供满意的服务,提高续收绩效
都敢做转介绍,延长职业寿命
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孤儿单客户标准服务的六个流程
电话约访(非常关键的环节)
第一次见面(开门话术……做保单体检)
第二次见面直接导入需求分析并转介绍(职业习惯)
建议书说明、促成,
继续转介绍(非常重要的职业习惯)
售后服务
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第一步:电话约访
关键点:①开门见山②出于礼貌③让新主顾放心④拒绝处理
您好,您是任志峰先生吗?我是中国人寿保险公司区域服务专员,我叫王冬,是这样的,公司经过今年的售后调整,您做为我们公司的客户,您保险方面的服务以及您所在的区域的所有客户都由我来统一负责。公司要求我在一周之内,必须与您见面,给您重新建档,同时有一份重要的材料需要您亲笔签名。请您提前把您所有的保单,包括中国人寿及其它公司,以及您本人的户口薄准备齐全。(开门见山)出于礼貌先给您打个电话。征得您的同意,不知道这周您哪天有时间。(出于礼貌)
一气呵成的电话约访话
术

非常关键的环节
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一气呵成的电话约访话
术

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客:(1)又换人了;
拒绝处理:保障提供最优质的客户服务,在每个地区的客户服务数量是有限制的,当超过200个客户以上,会做适度调整。不过您放心,我们是经过公司专业培训的。我们定一下时间吧!
客:(2)我知道了,不用过来了;
拒绝处理:是这样的。公司必须要求我们亲自上门见面,并且有一份重要材料需要您亲笔签字。我们定一下时间吧!
客:(3)我有业务员为我负责;
拒绝处理:没有关系,是这样的,公司必须要求我们亲自上门见面,并且有一份重要材料需要您亲笔签字。我们定一下时间吧!
客:(4)过一段时间我和您联系吧;
拒绝处理:是这样的,公司要求我在一周之内必须将所有客户的档案资料整理完毕,请您配合一下。我们定一下时间吧!
客:(5)行了,你别说了,我准备退了;
拒绝处理:没关系,如果您准备退保,我也可以为您服务,同时您退之前还有另一份资料需要您亲笔签名。我们定一下时间吧!
第一步:电话约访
第一次接触——见面
11>.开门话术:开门见山(不闲扯)
感谢
建立轻松良好关系

:
、客户资料表做记录
结束语:我回去后帮您做一个分析,后天这个时间我
再过来。


步骤:
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开门话术(客气一番,但不要瞎聊,进入主题)
自我介绍,很感谢您给我时间,配合我的工作。(开门)
如客户抱怨,先认同,避免争执辩解(认错)
:任先生,首先很感谢您给我的时间,我今天见你的目的是我在电话里所说,给您重新建档,同时有一份重要的材料需要您亲笔签名。希望用大约10-15分钟的时间,与您核对一下信息把您的保险档案建立起来。(边说边拿出客户资料表)
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第一次接触——见面
做完保障平台之后再接着转介绍:
我会把您的意见带回公司,您帮我想想在您身边有没有我们公司的客户因为种种原因无人服务,我记下来,好帮他服务(边说边拿出客户资料卡)
非常重要的职业习惯
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第二次接触——见面
:开门见山(不闲扯)

,讲解客户现有保险
利益(结束语:想请教您当时为什么给孩子
投保?我们公司有一套最新的家庭理财规划
方法,我刚培训完,正好讲给您)

(画三个图)


步骤:
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开门话术(客气一番,但不要瞎聊,进入主题)
:任先生,很高兴又与您见面,我已帮您将原有的保单做了档案,您看一下。那么早您就有了保险意识,真是明智!(赞美)
我想请教您当时为什么给孩子投保?
我们公司有一套最新的家庭理财规划方法,我刚培训完,正好讲给您听听有没有道理)
(边说边拿出需求分析表)
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第二次接触——见面
非常重要的职业习惯
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需求分析之后再接着转介绍:
我可不可以为您