修正药业如何开发otc市场空白点客户.ppt

修正药业如何开发OTC市场空白点客户
第一页，共85页。
一、客户拜访初期准备工作
二、客情投入
三、店内的拜访销售技巧
四、客户档案的建立
五、拜访后续跟进工作
第二页，共85页。
一、客户拜访初期准备工作
〔一〕、根本准备工作
〔二〕 、销售人员具备的几种心态
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〔一〕根本准备工作
1、了解管辖区域内的空白客户情况 ：
A、通过当地药监局、卫生院等机关单位查找卫生室、药店、
诊所收集客户资料；
B 、通过其他药厂同行、医药公司业务员及同事告知的客户
资料；
C、通过互联网查询，地毯式收索排查得知的客户资料
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2、准备手机电子导航地图及当地纸质地图
在地图及上网中了解自己管辖区域的面积、乡镇、人口数量及相邻的市、县、镇、乡，主要是通过地图最快的制定自己拜访客户的线路。
3、准备拜访客户资料登记本、个人名片、准备产品宣传资
料及文件夹〔有条件最好车内放点药品实物〕、 小礼物。
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4、熟记产品知识及卖点，了解竞争对手产品的差异化；
5、整理仪容，精神抖擞
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〔二〕 、销售人员具备的几种心态
积极的心态 主动的心态 自信的心态

包容的心态 行动的心态 双赢的心态
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1、积极的心态
销售人员必须具备积极的心态。积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入到销售对客效劳当中去。
2、主动的心态
我们需要"没有人告诉你而你正做着恰当的事情"。如果你去主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取更多的客户储蓄了将来的财富。
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3、自信的心态
我们要对自己效劳的公司充满自信，对我们的产品充满自信
，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自
信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的
需求，我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都
不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。很
多销售人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，所以在
客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门。
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4、包容的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，也会接触到各
种各样的消费者。这个客户有这样的爱好，那个消费者有那
样的需求。我们是为客户提供效劳的，满足客户需求的，这
就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑
剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格
，你也应该去包容。
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