白酒营销方案资料-word资料(精).doc

篇一: 白酒市场营销方案一、销售策划方案运作平台公司设置专门机构负责新产品的市场销售策划方案调研、开发、制定营销策略、销售方案, 用市场销售方案经济观念全面打造白酒第一终端网络。配备市场销售方案管理和财务人员, 打破传统的用人机制,从社会上招聘若干名业务精英。确定区域市场销售方案业务代表、业务主管、业务主任、业务经理,组成专业的营销团队,建立重点市场销售方案销售分队, 对客户实行专人管理,对单品实行承包销售,在新产品上市前完成营销团队的组合。二、销售策划方案产品的设计由于老产品的价格透明、结构老化,难以满足消费者的需求,也难以支撑高昂的营销费用, 产品无法形成市场销售方案优势,因此,需要开发组合产品。 1 、按白酒的香型来开发,力求产品个性化明显,使其成为主打品牌。 2 、按白酒的度酒开发产品,形成高中低度系列产品。 3 、有针对性的开发产品,在销售过程中不断进行市场销售方案调查,跟进产品,达到产品结构的最佳组合。 4 、按市场销售方案价格来开发产品,建立合理的产品价格体系。三、网络系统建立销售策划方案对原有的经销商网络进行有效的整合,先帮助原有的经销商进行助销,掌握第一手资料,摸清市场销售方案底细。为下一步营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列销售方案策划步骤向市场销售方案推进。 1、确立主攻市场销售方案, 建立可行的县级目标市场销售策划方案, 制定市场销售方案开发规划。销售人员直接为一级商服务,由一级商对业务人员进行考核,在销售区域市场销售方案选择信誉良好的酒店、商超、商店, 对产品进行全面集中铺市。打造样板市场销售方案,力争市场销售方案的铺货率达到 80% 以上。通过一个月的铺市后,强化和筛选客户, 确定一、二级客户,建立和完善客户的档案。 2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理, 实行一、二级客户供货卡管理制度; 对一、二级客户印制并发放供货卡。目的是掌握与控制市场销售策划方案货物流向, 有效的控制市场销售方案砸价、窜货,彻底杜绝假货的出现。 3、对一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分, 保护一级经销商, 扶植和支持二级客户。视业绩大小奖励二级客户。 4 、对客户采取晋级管理的办法。当二级客户业绩达到或超过一级经销商时,二级客户可以直接晋升为一级经销商,享受的待遇随之变化。最终形成强大的、具有拓展能力的销售一、二级网络。四、销售策划方案市场销售方案资源的利用 1 、配置送货车辆,制作车体形象广告。 2 、业务人员统一服装、名片,佩带胸卡。 3 、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。4、公司可以掌控的资源统一调度, 统一管理。五、产品利益分配和销售策划方案的费用(一) 产品利润分配销售策划方案合理的分配各个环节的利益关系, 做到资源的最大利用, 对此, 将按照产品价格的空间关系予以层层分配。 1、制定统一的市场销售策划方案销售价, 包括酒店价、商超价、零售店价等, 合理分配利润空间,按月返利和年奖励两种形式对经销商进行嘉奖。 2 、销售产品进行的有机组合,制定单品的市场销售方案操作办法。3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置奖励标准。4、随着市场销售方案逐步成熟,各个环节上的费用相应的予以减少或者取消。(二) 销售策划方案营销费用的管理;1 、对销售产品采用费用包干的办法,公司承担业务人员的基本工资、出差费用、电话费用等。 2 、车辆费用、办公费用、库房费用。 3 、业务人员的待遇采取底薪+ 提成+ 奖励的办法予以发放, 基本任务保基本工资, 业务提成上不封顶。4、易拉宝、招贴画、公益性广告等宣传费用。5、铺市阶段的宣传和造势活动以及阶段性的销售活动产生的费用。(二) 销售策划方案直销工作的步骤; 计直销操作办法( 一品一策);2 、公开招聘业务人员,进行短期培训,安排具体岗位;3 、制定直销产品上市造势活动方案; 通过直销运营可以有效的对市场销售策划方案进行掌控, 对市场销售方案的进行不断的补充和完善,达到太白酒网络的扁平化,为运作大市场销售方案打下坚实的基础。篇二:白酒市场营销方案一、夯实基础, 抓好网建工作: 网建工作是提高产品市场占有率、提升产品展示率、进而增进产品销售量的重要保障, 也是开展市场促销活动的重要前提之一。 1 、市场调查: 地理位置、人口状况、经济状况、当地政府有关政策、人均消费水平、消费习惯; 人文环境: 市场购买力, 高档和超高档白酒消费习惯, 3A 店和高档酒店、餐厅的数量、名称、位置分布、联系人、目标消费群的文化素养等; 经销商的基本情况: 公司概况、营销理念、资金实力、人员结构、网络分布、主销白酒品牌及销售情况、经销商对它的满意度,经销商的个人资料等; 调研市场渠道有:特殊渠道、商超、餐饮、名烟名酒店、窗口渠道; 费用调查: