产品销售话术.docx

第一章销售流程简介
销售话术，是指终端销售人员的销售说辞，是对产品卖点、技术点的翻译与 转化，用最通俗、简洁、有效的语言达成销售。本话术的编写原则是：在贯穿专 业销售流程的基础上，尽量实用、简洁、明了，使销售人员易掌握、易使用、有 效果。
XXXX的销售流程包括5个方面，如图1-1。后续的章节将会按照X X X
X的销售流程进行详细描述
制兔联\ 联系\评估客\ 销售\熊续\ 系计划/客户/户需求!执行/跟踪/
, When
,枯口
・ Where
What
岫Y
Hqvt
■联系客户 前的三维 度准备
・电话预约 的五步法
•情感需求
•个人需求
•需求分析
・开场
•需求探寻
■产品呈现
・成交
。异议处理
图1-1 XX X X的销售流程
第二章制定联系计划
在进行产品销售之前，销售人员必须制定一份联系计划， 掌握联系客户的关 键要点。
根据5W1H的方法，设计联系计划表，如表 2-1。在每次联系客户之前都要 按照上表，明确这六个方面的内容。
表2-1客户联系计划表
项目
内容
When （何时）
Who （何人）
Where;（何地）
What （何事）
Why （为什么）
HOW如何进行）
第三章联系客户
按照联系计划，客户经理准备相关资料，通过电话预约客户。
一、准备的资料
在联系客户之前，客户经理需要准备相关的资料，以保证与客户交流顺利。
客户经理需要准备的资料包括三个方面： 企业资料，产品资料和个人资料，具体 内容如表3-1。
表3-1联系客户前的准备资料
项目
内容
关于企业
? 企业介绍的几种版本
? 重点客户名单
? 客户名单
? 有影响力的方案范例
? 媒体对本企业的宣传资料
? 公关礼品
? 竞标工具（PPT、文件、标书）
关于产品
? 产品或服务介绍的几个版本
? 绩优证明资料
? 行业推广材料
? 大客户的信件（对产品或服务的肯定）
? 服务X X或其它服务方式通讯录
? 促销品
? 产品演示或广告样片
关于个人
? 身份证、介绍信、工作证
? 特别中介人的推荐信
? 曾获奖项及荣誉/社会职务证件
? 个人成功案例
? 文具类（手机、白纸、笔、笔记本、计算器、文件夹等）
二、电话预约
将相关资料准备完毕，客户经理需要邀约客户至x x , 一般情况通过电话预 约的方式达成这一目标。
1、电话预约的目的
其次还有一些
电话预约最主要的目的是邀请客户至X X进行面对面的交流，
次要目标，如：让客户了解本行的产品，与客户保持联系等。
（1）邀约客户至X X进行面谈；
让客户了解本行的服务或产品（为与客户保持联系创造契机，为约见客
户创造条件） ；
与客户保持联系（告诉客户你的联系方式及免费咨询电话等） ；
宣传银行形象和产品 （增强客户的信任感和认可度） ；
了解客户需求、 状况以及相关信息也是电话预约一项重要的 “次要目的” 。 2、电话“预热”
在进行电话预约之前，最好进行电话前的“预热” ，减少客户的陌生感。电
话“预热”的方式有：
? 第三人
? 电子邮件
? 短信
? 书信
3、电话预约的流程和话术
确认对方
客户经理：”请问是李XX,李总吗？" （陌生客户）
“请问是李XX,李哥吗？" （陌生客户）
“请问是李总（ / 哥）吗？” （很熟悉的客户）
询问是否方便
客户经理： “请问您现在讲话方便吗？”
当客户有异议，例如：客户： “我马上要开会” 、 “我马上有事儿” ，客户经理
的回答流程如下：
客户经理： “我只占用您 1 分钟（或者只问两个问题） ，可以吗？” （该话术
用来确认客户是否真的开会）
客 户：我真的马上要开会了。
客户经理： “我两个小时后再打过来，可以吗？” （要把主动权牢牢抓在自己
的手上）
客户经理不应有的回答：“那就不打扰您了。”
“那好，等下次再说。”
“您的会什么时候开完？”
（3）介绍自己及推荐人的资料
客户经理在介绍自己及推荐人的资料时，可参考下面的模板：
模式1 （简单版）：我是x x x x x x支行客户经理王x X。
模式2 （温情版）：我是XXXXXX支行您的专职客户经理王XX,您叫 我小王就好了，以后将由我为您提供一对一的服务。
模式3 （借助推荐人）：我是xxxxxx支行客户经理XXX,是您的好 朋友林XX介绍我认识您的。
（4）道明见面目的
硬性理由

33./闱卡积分换礼
、转存
2. 办VIP卡

63. XX搬迁
3. V