《犹太商人家书 》3.doc

《犹太商人家书 》3
第四节 要扬长避短
中国人有句话："知己知彼，百战不殆。"这对瞬息万变的分秒必争的市场形势来讲，进行市场调查、了解竞争对手的实力和相关情况，做出适时的经营决策，成为众商家的竞争模式。门德列叔叔与瑞士表商人司其克夫在手表市场上的争夺事例，就是是个很好的例子。
　　门德列叔叔是我的挚友，耶路撒冷人，是一位富翁。我们从小一起长大，他家就住在离我们家不远的居住楼里，父亲都是大公司的经理，我们中学时代就是一个学校的，他是我们班的班长，班里的人都很喜欢他，这样使他连任了三年。门德列叔叔的学习一直名列前茅，他考入了著名的国际经贸大学，而我考入了营销大学。我们还是保持着联系。我们同一个年毕业的，门德列没有接受学校分配的单位，而接管了他爷爷的钟表店，从此走入了自己的发展道路。而我进入了市内最大的贸易公司做市场营销公司。四年后他发了财，我被提拔为总裁。门德列为了扩展他的生意，打钟表店打出了国名，名扬四海，成了亿万富翁。我呢经历了十多年的拼搏，把公司扩大到欧洲、美洲、亚洲都有我们的分销点，资产达到了上百亿美元。
　　我们同时发家致富，走向成功，我们曾经在一起讨论过成功路的苍海无边，谈过生意经，对他的事情我是很了解，他曾经说过知己知彼才能够百战不败的事情，他的事业的成功就是以此为信念，借助发挥自己的实力，而获取成功的。他的经历这样的：在门德列叔叔创业走向了成功之际，想踏出国门去发展他的事业，准备在那里从头再来，重新走向辉煌。当时的瑞士表每年出口量占世界出口总量的50%以上，素有"钟表王国"之称。而门德列叔叔是有名的钟表商，他在以色列建立门德列钟表公司，是犹太洲最大的钟表企业单位，拥有员工700多人，各地有他的分公司，共12家。几年前挺进瑞士，在那开办了分公司，并在那儿扎下了根，他是闻名瑞士表而来，要与之共进争夺市场，以分雌雄。在那里首次迎接他的是在瑞士很有名望的，拥有资产上亿美元的钟表商人司其克夫式的人物，对手强硬，但门德列没有另辟新途，充分做了市场调查，进行了周密的分析，抓住了电子石英技术在当时日趋成熟，预测电子石英表会有很大发展潜力，便昼夜不分地研制出电子表。但瑞士手表工业的如司其克夫那样的有名望的巨头们，却保持对瑞士传统的机械手表市场的态度，认为机械手表仍是市场的主力，可控制着市场走势，把外来的电子手表称作"无足轻重的小玩艺"，对这一新上市的手表品种不屑一顾。在这种背景之下，门德列的电子手表悄然迅速地发展着，并且价格在不断地降低，功能却不断地在增多，制作手法日益精明，工艺日益精细，一步一个脚地稳扎稳打，很快夺走了瑞士在世界上的手表市场的地位。那些司其克夫式的人物也望尘莫及，悔之当初不该轻视新生物。
　　他们只能够做的事是，处于形势不妙之时，快速改变市场战略策略，他们睢准低档手表的生产想以此同廉价电子表抗衡。但由于瑞士劳力士手表生产成本较高，价格只能至于高处，仍然竞争不过门德列的廉价电子手表。又一次的战役失误，使瑞士钟表业没能夺回"钟表国王"的地位，再次陷入困境，然而门德列的廉价电子手表，为门德列创得了荣誉和地位，名扬四海，年创收100亿美元。
　　汉姆，门德列的故事给我们这样一个启迪：企业创业成功的秘密在于一定要紧紧盯住市场，不与强硬的对手硬碰硬，而是以市场的实际走势，巧妙绕行，他走高精尖端，我们就做低档价廉物美的道路，以成本低廉的产品，占据市场份额，从而取得胜利，市场竞争是需要这样"火"一把的对策，来与强硬的对手进行竞争。这就要有进行市场调研，分析、预测的意识，才能不付勇攀高峰的恒心。
　　还有一个例子，就是关于美日的汽车大战。
　　随着国际市场的形成，使得抢占国际市场份额成为各国企业的主要奋斗目标，迫使产生了企业与企业的竞争，国与国的竞争，这一跨地区、跨国界的战役，使得竞争者们必须既要扬自身的优势，弃自身的劣势，同时对竞争对手有详细了解，根据对手的情况相应做出决策。
　　在对竞争对手的研究对产品开发的是具有重要性的，20世纪后叶的美日汽车大战成为一时的商家谈论的话题，因为他是发达国家之间的战斗，曾震惊于世界商界。
　　从《福莱士金报》上记载，60年代末，日本的国产汽车公司已经兴起，但因受市场局限的困扰，欲速而不达，很多汽车公司产品积压，资金周转不灵，经营呈每况愈下之势。决策者们经过深入的市场调查后，发觉美国是世界首屈一指的汽车王国，它的汽车工业和相关产业的生产毛额占其国民生产基地总毛额的1/5，就业人口中4个人就有1个从事与汽车相关的工业。美国人拥有汽车亦是世界上最多的，。当然，美国的汽车亦是出口五大洲各国。
　　在上述的大背景下，出师美国之前，日本国产汽车公司对美国做了大量的研究。日本国是资源缺乏，矿产稀少，