联通校园营销方案.ppt

中国联通宜宾学院市场拓展方案 2012 年 05 月一、当前市场和战略描述(一)市场状况宜宾学院占地 1050 亩,在职教职员工 1085 人,专任教师 705 人。学校现有 16 个二级学院,合计在校学生 17000 余人。手机现在已经成为大学生的生活必需品,大学生又是一个追求潮流的群体,对于手机不只是局限于打电话、发短信,他们有了更高的要求, 3G 卡业务的开发可以满足大学生的需求。(二)战略描述通过调查分析,有针对性的开展联通沃· 3G “体验式营销”,避开与移动的 2G 业务进行正面交锋,并配以“圈子特权”、“种子奖励”等创新方式,以 WCDMA 的网络质量和丰富的 3G 应用为主要突破口,吸引追求潮流的大学生,以提高市场占有率。目录二、主要竞争者和他们的优势劣势(I) 目前宜宾学院校园内的竞争对手是中国移动和中国电信,其优劣势分析如下: (一)宜宾移动 A\ 优势: 拥有丰富的客户群体; 较强的公关和营销能力; 手机信号覆盖率高且网点集中; 拥有规模庞大的 V网( 2G )用户群体; 宣传力度强,学生认知程度高。资金雄厚。 B\劣势: 资费僵硬,灵活性差; 模式僵化,难以创新; 3G 终端机型较少且功能完备程度低。二、主要竞争者和他们的优势劣势(II) (二)宜宾电信 A\ 优势: 固网宽带和 WLAN 宽带优势明显; 3G 终端政策(预存 50 元保底消费送手机)给力; 与校办企业合作开发校园市场; 宣传力度强,学生认知程度高。 B\劣势: 包月套餐价格过高,不适合学生群体; 客户规模小,终端机型少; 过于依赖校方,缺乏正常销售渠道; 3G 终端多为国产,质量较差。根据上述分析可以判断,随着 3G 体验的逐步蔓延,宜宾学院将会逐步步入 3G 用户增长的高峰期【如: 2011 年9月份校园迎新以来,宜宾电信依托 CDMA2000 率先打开校园 3G 市场,并取得骄人成绩(新增 1400 余户)】,因此我们有理由相信,只要通过正确的方式、有针对性的向有 3G 需求的客户展开点对点营销,未来将属于我们。三、内部环境分析(一)优势技术和产业链最为成熟; 网络速度快,用户体验好; 终端好,机型多; 支持业务广泛。(二)劣势自 2008 年以来, UP 新势力品牌效果一直不好; 树立新的品牌良性认知需要较长时间; 联通 2G 客户少, 3G 客户基础薄弱; 营业网点无固定营业时间,销售方式过于被动。(三)机会一卡通的强制使用,引发动感地带用户的负面情绪; 电信 3G 客户的发展,必须占用大量的终端成本,持续性较差; WCDMA 的强大技术,将充分满足校园高端群体的 3G 需求; 学生群体接受新鲜事物能力较强,且对原有号码依赖程度低。(四)威胁移动、电信均在校内建立了 WLAN 网络; 相对宜宾移动和宜宾电信,联通在校园的资金投入较低; 移动、电信分别通过送费、送手机等方式对高价值客户进行了深度捆绑。四、营销目标——凸显品质,服务高端 - 宣传和推广“沃”品牌全方位构建校园 3G 营销服务体系培养联通 3G 种子用户提高联通校园市场占有率五、营销策略——细分市场、卡位营销(一)产品策略扩大产品组合打造特色产品增加产品附加值(二)渠道策略行销渠道:发展学生直销队团购渠道:招集协会、学生会、宿管会、教管会等学生群体换卡; 网点渠道:提升一平台营业网点服务质量,建立二平台分销服务渠道(格子铺、五诚超市、宿舍管理员)。(三)促销策略主体口号:懂 3G ,就选沃。销售酬金: 30 元/户,次月发放; 种子分享:沃 3G 客户每推荐 3位同学入网,则可享受流量奖励; 宣传造势: “ WO 的篮球· 2VS2 精英对抗赛”主题嘉年华活动; 会展传播:罗列 WCDMA 制式机型,招集机主参加“ 3G 手机知识讲座”; 圈子扩张:组建“沃派”俱乐部,吸纳“沃”客户加入圈子,与 3G 手机达人一起探讨玩机心得。六、营销步骤抓住两个销售环节完成 4个规定动作了解目标客户需求及目标客户手机机型向用户下发 3G 体验卡,回卡环节完成销售引导用户体验沃· 3G 业务向用户推荐校园 3G 优惠套餐为用户演示 3G 终端的使用方法完善高端用户资料卡并作定期回访七、选择我们的理由