销售四原则和六步曲丰田雷克萨斯学习教案.pptx

会计学
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今天下午的课程(kèchéng)安排
一、汽车销售中的四个心理(xīnlǐ)原则
二、销售之路——销售六部曲
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汽车(qìchē)销售中的四个心理原则
1、所有汽车购买者的思维模式都是相似的
2、绝不要去区分顾客
3、不要让顾客表面的话语及行为影响我们的
销售思路与热忱
4、利用时间(shíjiān)去推销自己
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汽车销售(xiāoshòu)中的四个心理原则
一、所有汽车购买(gòumǎi)者的思维模式都是相似的

对“所有汽车购买(gòumǎi)者的思维模式都是相似的”这句话，你是怎么理解的?

与购买(gòumǎi)其他的东西不同，今天的汽车购买(gòumǎi)者采取了一种截然不同
的方式购买(gòumǎi)汽车，他们从一开始就会一直关注价格，或者关注能有
多少折扣，惟恐自己买贵了，多付了钱，这是为什么呢？
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汽车销售中的四个心理(xīnlǐ)原则
一、所有汽车购买者的思维模式都是相似的
分析：因为大部分消费者都有一种根深蒂固的思想，觉得为衣服或房子
多付点钱是可以为人们所接受的，但买汽车就不行了，因为每个
人在买车时都希望买的值，得到大的折扣。不然的话就会成为朋
友圈里的笑柄。正是因为这种想法的存在，每当顾客走进我们的
展厅时，我们总要为自己辩护。顾客对我们的名声有点害怕，担
心我们会占他们的便宜。这种担心促使他们自然而然的采取行动
保护自己免受侵害，而他们用来对付(duì fu)我们的防卫措施就是找借口
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汽车销售(xiāoshòu)中的四个心理原则
一、所有汽车购买者的思维模式都是相似的
借口：
我只是随便看看
我们还想到其他的店里再看看
今年我们还不打算换车
你们(nǐ men)什么时候会有大型促销活动
在购买之前，我还要和妻子商量一下
别把这辆车卖掉，我晚上过来买
我在别的店拿到了很好的价格，如果你能更便宜的话，我这就买
我真的非常喜欢这款车，但可惜你们(nǐ men)这里没有我喜欢的颜色
你们(nǐ men)的价格太高了
如果我付现金，价格又是多少啊？
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汽车销售中的四个心理(xīnlǐ)原则
一、所有汽车购买者的思维模式都是相似的
此外，购车者知道我们是汽车方面的专家，在这一点上他们胜过我们的机会微乎其微，因此他们最乐于谈的就是价格。找借口是他们得以继续自己的购买计划的唯一方式，这样便不必立刻作出购买决定(juédìng)，可以到其他的店里再转转。那么就此我们能做些什么呢？
尽管我们现在可以理解顾客这样做的原因，但不应过多地纠缠于此。思维模式我们无法去改变，但是顾客对我们的态度却是可以改变的。应该怎么去做呢？这就要看看第二条心理原则了
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汽车销售中的四个心理(xīnlǐ)原则
二、绝不要去区分顾客

第二条心理原则告诉我们，绝不可以区分顾客。但究
竟意味着什么呢？毕竟，对于一个已经(yǐ jing)表示了不会购买的
顾客，为什么还要在他身上浪费时间呢？我们来分析一下
这种情况
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汽车销售(xiāoshòu)中的四个心理原则
二、绝不要去区分顾客
分析： 从第一条心理原则中我们知道，顾客会找借口，所以尝试 区分顾
客的购买意向是没有意义的。他们来到了我们的展厅，这就足以让我们
铺开红地毯表示欢迎了。我们一定要抱着这种想法——这个顾客是来买
车的，而且就在今天，跟我们买。毕竟，除了顾客本人，谁能真正知道
他是否真的(zhēn de)想买车呢？
区分顾客是极具破坏性的，这样做只会让我们走上绝路，只有极少
数有足够销售能力的销售员才能脱离这种困境
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汽车(qìchē)销售中的四个心理原则
二、绝不要去区分顾客
事实上，汽车销售员在汽车行业越久，区分顾客的倾向就越突出
区分顾客教我们把顾客分为买家和非买家
区分顾客教我们把顾客仅仅看做摇钱树
区分顾客会鼓励我们寻求捷径达成交易
区分顾客只会令我们失掉更多的生意，几乎(jīhū)不可能得到什么
区分顾客只会加深顾客对我们已