客户拒绝销售的原因.doc

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　客户拒绝销售的原因
在推销过程中，销售人员从接触客户、商谈说明到缔结单子的每一个环节都可能会遇到客户的拒绝,对销售人员来说,客户说“不”是家常便饭、稀松平常之事，没有拒绝才不正常,因为没有拒绝就没有推销。那么客户拒绝是因为哪些原因呢?下面,就随一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
客户拒绝的原因：
一、客户方面的原因
总的来看，来自客户方面的说“不”的原因有以下几种:

有的客户一遇到销售人员就表达拒绝。客户的习惯性拒绝是一种自然反应,拒绝只是客户的习惯性的反射动作,除非他听了介绍就买;；很可惜这样的情况比较少。一般说来,惟有拒绝才可以了解客户真正的想法,并且,拒绝处理是导人成交的最好时机。
2．客户真没需求
如果客户根本就没有这方面的需求,那么，客户说“不”是自然的事。但是，当客户向销售人员提出“不需要”的拒绝意见时,销售人员应该认真处理,不要急于退缩。这也是考验销售人员的勇气、智慧和反应能力的时候。因为购买需求受多种因素影响,所以在面谈以前,无法确定客户是否真的有需求时，这就需要销售人员有劝说其购买的才能。只有先排除
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“不需要”这一最不利的因素,才能促进成交。
3．客户情绪不好
客户心情不佳、情绪处于低潮,也是导致其说“不”的一个原因。当客户情绪低落时，即使他原本想购买产品,也会因一时的烦躁，故意提出各种意见甚至恶意反对。因此，不少销售人员抱着满腹的委屈回来,就因为他拜访的客户刚刚挨了上司一顿批,来了一个上门的替死鬼,不骂白不骂。遇到这样的事要知难而退，转过身子忘掉它，改日再来。

一般来说，客户的购买能力是一定的,有就是有,没有就是没有,好像与销售人员的努力没有关系。所以,当客户说:“不好意思,我现在没有钱买”时,或许客户真的没有购买能力。大多数销售人员听了这话就泄气了,没有钱不是白费口舌吗?这时很多销售人员就那样算了。凡是有经验的销售人员,都不会就此罢休的。他们知道,客户所说的“没钱”是极有弹性的，只要愿意买，钱的问题并不是没有办法解决的。

有时客户有购买产品的想法,对价格也能接受,但是就是没有决策权,这也是客户说“不”的主要原因。了解了这一点,才能有针对性地做劝说工作。当然,销售人员一定要锻炼自己,使自己具有敏锐的观察力,这是你获得销售成功的关键。
二、销售人员自身方面的问题
客户说“不”不仅有客户方面的原因，也有销售人员方面的原因。
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沟通的目的在于消除戒心、达成共识。一个好的销售人员在与客户沟通时应该做到:避免用过多专业术语;引用准确翔实的资料;学会用简洁明了的语言与客户交流。如果销售人员