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第一讲　企业采购招投标模式及其运用〔上〕

前 言

随着国内企业规模越来越大，对资源整合的要求也越来越高。企业通过资源整合，使自己的竞争力在严峻的市场环境下不断提升。而采购管理是资源整合的重要环节，这个环节可以使企业比拟直接迅速地取得效果。采购的招投标是采购管理的重要工具。

招投标的历史与开展

2000年左右，比拟标准的招投标开始在国内实施。当时主要是针对一些政府工程和国际工程。随着企业规模的扩大，整合资源的要求使招投标日益受到重视。
招投标存在于市场经济环境里，通过市场机制，充分发挥一个产品或者一个企业的市场价值。对于一个企业，要想在市场里面采购到最适合企业的产品，就需要通过招投标的工具来到达这个目的。

采购招投标的根本目的

〔一〕企业招投标的意义
企业的采购与个人买东西是有差异的，到商店买东西，一般卖多少钱就付多少钱。但对于企业采购来讲，买东西的过程同时也是卖东西的过程，是卖企业的前景、企业的形象、企业的管理体制。例如企业愿意以比拟低的价格把东西卖给沃尔玛，就是因为在交易过程中能得到想要的东西，包括期待将来还有定单，在市场上推广自己是沃尔玛的供给商等，这对企业整体的利益，是有好处的。虽然企业以比拟低的价格售出产品，但并不能简单地以亏损而论，因为经济上的暂时亏损可以从别的地方得到利益。企业通过这个过程的管理，可以把资源价值充分表达出来。

【案例】
1984年以前的奥运会，根本上都是政府操办的，每一届都亏损。例如，1972年德国慕尼黑奥运会，恐怖分子劫持了以色列的运发动，这一届奥运会亏损了大概10亿美元；1976年加拿大的蒙特利尔奥运会，亏损了20亿美元；1980年莫斯科奥运会，西方国家抵抗，结果这一届运动会亏损90亿美元。
1984年美叫尤伯罗斯，现在是美。当年他组织奥运会的时候就用到了招投标的工具。
尤伯罗斯当时是一个旅行社的总经理，管理才能非常出众。承当奥运会的组织工作任务后，想了很多方法。先用150美元，在银行为洛杉矶奥运会的组织委员会开了一个账户。然后分析资源，并用招投标的方式把这些资源卖给企业，充分表达出资源的价值。
例如，在奥运场馆里面做广告，哪个企业出钱高，就树哪个企业的广告牌。也就是指定广告商，或者指定唯一的产品。他首先从饮料业开始，美国的可口可乐和百事可乐参加竞标，结果可口可乐中标，一个标就是1500万美元。通过招投标的方式，把一件件的资源卖出去，筹集了足够的资金。本次的奥运会上，电视转播权也是通过这种方式进行销售，。

点评：洛杉矶奥运会的招标方式表达了如下特点，即：通过标准的过程，以廉价的价格购置到比拟好的东西，并通过对招投标的管理、筹划，把资源真正的内在价值开掘出来，使交易双方到达了双赢的局面。

〔二〕企业熟悉招投标的根本目的
企业掌握招投标的工具，可以在资源整合的过程中使资源最大化，或者最优化。
经济学上有一个图叫做微笑曲线图。如图1-1所示：

图1-1 经营模式与利润的微笑曲线图

【图解】
曲线上扬的两端，分别是附加值高的核心技术〔ODM〕和品牌开展行销能力〔OBM〕，而曲线底部代表低利润、低附加值和高度竞争的代工〔OEM〕。

〔一〕OEM形式
在开展的初期，很多企业都是用OEM的形式，OEM就是代工，客户把产品，甚至材料、设备都交给企业代理加工的模式。
例如，我国珠江三角洲地区刚刚开放时，企业根本上都是采用这种形式，它实际上不怎么涉及采购环节。这种模式的好处就是进入比拟快，门槛比拟低，但是利润非常薄，当人工或其他本钱上涨的时候，这种模式下的经营会越来越困难。

〔二〕ODM和OBM形式
Æ ODM形式
ODM就是设计外包，而不是单纯代工，设计这项核心技术也由承包企业提供。
Æ OBM形式
OBM就是品牌也可以外包。
从曲线底的OEM向ODM、OBM这两端开展，两端的利润要比OEM高得多，同时对各环节的精细管理要求也就更高了，很多大企业都是逐渐从OEM模式向ODM、OBM模式过渡。

【案例】
Nike鞋产品原来自己有很多制鞋厂，从20世纪80年代开始，它把鞋厂都卖了，现在没有一间生产鞋的工厂，而是做其他的体育用品。但它的销售和盈利模式，要远远高于同行业的其他企业。如以下图所示：
我国广东东莞的很多鞋厂都是做Nike或其他公司的OEM的，一个厂两三万人。而Nike整个公司才两三万人，每个人的平均销售额接近60万美元，每个人的纯利润大概是5万美金。美国企业工资非常高，同时整个本钱架构高，但是Nike的每个员工提供的纯利润还能到达5万美元，原因就是它采用的模式不同