会议营销管理手册1.doc

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市场营销运作
会议营销管理手册
健康产业营销增值服务中心
二O一一年
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会议营销模式纲要
什么是会议营销
会议营销的特点
会议营销程序
会议营销人员的要求
会议营销的简要组织程序
顾客资源分析与管理
顾客咨询接听技巧
档案管理制度
会营部门职务能力等级考核方案
表格管理
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什么是会议营销
会议营销也叫数据库营销，就是企业通过各种途径收集消费者的资料，经过分析、整理后建立数据库，然后从中筛选出所要针对的目标消费者，运用组织会议的形式、并结合各种不同的促销手段，进行有针对性的销售的一种营销模式。由于只有中老年人有大量的时间并有兴趣参与会议，因此实际上，会议营销所针对的目标对象主要是中老年人。
一般而言，会议营销由会议前营销、会议中营销、会议后营销三部分组成。会议前营销是收集消费者，然后通知目标消费者到会议现场；会议中营销是在会议现场运用各种促销手法，进行促销活动，尽最大的努力去激发目标消费者的购买欲望；会议后营销是将参加了活动的目标消费者进行再次筛选，确定的有效性，做好会议后的营销工作。
会议营销的切入点在于消费与市场已经饱和，但产品适合于推广，功效能够接受考验，就从现有的市场已经在运作的企业与产品来看，比较能够有支撑的当数功能性的保健品，比如能够解决睡眠等。而一般的免疫调节产品就不适应，这与我们操作的市场消费心理有关，如果条件具备，运作会议营销就轻松些，成功的机会就比较大。
会议营销的特点
第一：针对性更强　
　　随着医药行业竞争的加剧，传统的广告轰炸所产生的作用越来越小，已经很难令市场有新的起色。究其因就是由于传统的广告传播模式是针对广泛的大众，不能区分真正的目标消费者，不能满足不同目标消费者的不同需求,在目标消费者越来越注重产品服务的今天，这种模式显然已经不能适应现实的发展。
　　而会议营销非常有针对性的面对目标消费者进行推广和促销，这样一来，不但很好的控制了费用的支出，而且很好地解决了售后服务的问题。
　　第二：有效性更强
　　会议营销是运用收集到的目标消费者资料，进行有针对性的产品营销推广，这样就避免了传统的广告宣传所存在的广泛性和不确定性的缺陷，与传统营销方式相比，会议营销更节约营销成本，能让产品的推广更有效率。因此对医药、保健品企业来说，在广告愈来愈难以奏效而产品同质化程度越来越高的今天，会议营销不失为一种降低营销成本、提高营销效率的有效解决之道。
　　第三：隐蔽性更强
　　在传统营销模式中，运用电视、报纸、电台等大众来进行广告促销是经常的事情，这样做的副反应是：企业无形中将自己暴露在竞争对手的面前，使竞争对手对自己的市场宣传了如指掌。如此也就非常容易引发竞争对手对自己发动宣传攻击，从而削弱广告的效果，使企业蒙受损失。
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而会议营销则不同，它只是在企业和目标消费者之间进行，从而避免了与竞争对手之间的正面交锋，同时也降低了竞争对手跟进的风险。运用会议营销，不需要借助电视、报纸、电台等大众，这样相比之下就要比传统营销模式隐蔽得多，竞争对手也难于发现，容易达到企业自己预期的目标。同时由于是企业和目标消费者之间面对面的有效沟通，拉近了双方之间的距离，增强了目标消费者对产品的忠诚度。
三、会议营销程序：
四、会议营销人员的要求：
1、一定要对相关医学知识非常熟悉，能熟练、变通的演讲。
2、一定要对产品知识熟悉，对产品的特点、研制过程、卖点都能倒背如流。
3、掌握现代营销技巧，每天进步一点点（1%），一百天以后，就是一名高级营销人员。
4、熟悉各种检测仪器的应用，并且能对每一项检测结果都能举一反三的解释。
五、会议营销的简要组织程序
一、踩点：
　　踩点是会议营销的起跑点，会议营销是否能达到预期的目的和效果，起导火线的作用，必须作好以下几点：
　　1、了解小区的户数，中老年人所占人口的比例，活动规律和活动场所。
　　2、调查小区中老年人的单位效益，即中老年人的经济收入状况。
　　3、选择检测仪器收集病例的位置，会议的地点、空间、设备等情况。
　　4、调查曾经是否举行过其他营销会议以与效果如何。
　　5、调查本小区中老年人的购买药的方式以与报销情况。
　　6、观察海报的贴位置，是不是引人