客户管理询盘分类邮件.doc

询盘分类和客户管理
现代企业的营销流程：
卖 媒体推广 买
（供应商）产品销售行为 （买家）产品采购需求
在买家发出查询后
第一步：接收和评级/分类
第二步：建立买家数据库
第三步：回复查询
第四步：跟踪与跟进
第五步：买家发单
获取生意机会
综合分析
一．如何评级
除了明显的广告垃圾信,每个询盘都是一个机会。
根据买家发询盘的意向分类：
网络上的买家大致可以分为以下类型：
1、寻找卖家型：这种类型的买家，正在寻找你所提供的产品（或类似的产品），他们正在执行着采购计划。这类买家询盘最大的特点是：目标明确（例如，有品名、订货数量、付款方式，价格条款等），信息全面（例如，有公司名称、地址、电话、传真、联系人等），询问专业，问题详尽。对于这类询盘要高度关注，及时、准确、全面、专业的答复和有竞争力的报盘是达成交易的关键。
准备入市型：这种类型的买家，也许他已经有经营经验，但对你的产品还不够了解；也许他是中间商，他的客户向他购买；也许他已经知道通过进口你所提供的产品，可以获得较好的利润……。总而言之，他们已经准备和你做生意，但还许多具体问题还须解决。他们是新手。在这类人的询盘中，一般信息比较全面（例如，有公司名称、地址、电话、传真、联系人等）。但你从所提问题的专业化程度，可以对其做出判断。这类客户是你的潜在客户，他们需要你的培育。耐心、专业的回答和恰当地跟踪，有利于不断培养他对你的信任，不断增强他和你做生意的信心。  
信息收集型：大部分专业买家已经有固定的供应链，为了更好的了解产品价格及市场变化情况，也会通过网络寻找同类供应商做价格及品质方面的比较或寻找物美价廉的替代产品。这类买家因为不会轻易的放弃原有稳定的供应链，在很长时间内都会只是把收集到供应商信息放在自己的信息库内，所以供应商需要花费更多的时间与买家进行沟通与培养。而一旦他原来的供应链出现问题，买家就会转过来找你。
索要样品型：这类人的目标是索要免费样品。他们多是欠发达国家或地区的客户。经过交流，你会发现他对价格、质量等并不关心，他关心的只是给他送样品。坚持让他付样品费和邮费，会使他远离你。  
窃取情报型：这一类买家又可以分为两种人：1）他们是技术人员，他们现在正要开发或仿造和你的产品相同或相似的产品，他们需要了解市场、了解产品、得到更多的同行信息。十分专业是这类人的询盘的特点。也许和他们交流一、两次，他们就会汇来购样品款。但是，他们永远不会成为你的客户，相反他们有可能成为你在他们国家的竞争对手。回复这类人的邮件要把握专业的尺度，超出销售的话题，要设法有礼貌地拒绝。 2）另外一种是你的竞争对手，他利用互联网的特点，装扮成外国客户来刺探你的价格、交易条款等信息，从而制定出他们更有竞争的策略。这是最难回复的邮件。他可以伪装成就要给你下订单的样子，你不得不告诉他你的信息。这种类型人，除了有互联网经验的人用技术手段鉴别外，多是通过多次往复的交流，主观地甄别出来。

B. 有价值
C．有潜在价值
D. 无潜力客户
买家发询盘的类型
寻找卖家型
准备入市型
信息收集型
索要样品型
窃取情报型