渠道销售策略方案.doc

渠道销售策略方案经商一怕风险,二怕销路,现在做酒的很多,赚钱的却不多, 为什么呢?一是没有选好时机, 以前物质紧缺时干啥都赚钱, 随便设个小门头,都会赚个钵满盆盈,现在则不然,供过于求, 竞争激烈, 稍微经营不好就会血本无归; 二是选好行业, 选朝阳行业, 不要去选日暮行业, 别人都开超市, 你硬上百货, 想不赔都难;三是创新渠道,总是走别人的老路,想发财也不容易;四是没有团结起来, 像以前一样单打独干, 用拳头碰石头, 以蚂蚁博大象, 所以现在加盟连锁等方式比较盛行, 主要就是利用的权威的、专业的、集中地、团队的力量在市场上去拼去打, 才能更好地盈利。一、正确认识销售许多人提起销售就害怕,尤其是一些没有做过生意的人, 其实销售没有那么多的神秘,说简单其实非常简单。每个人都做过销售,甚至每天都在做销售,日常生活中你让别人认同的过程就是推销你自己的过程, 有些人诚信好、口才好、性格好、资历好所以他们接触的人就多,建立的关系也多, 这就是做了人生中最成功的销售。在中国,关系是比较重要的,你有了关系就相当于有了销售渠道, 你成功经营自己好人际关系, 就成功经营了自己的销售渠道。你能让别人轻易地信任你、接受你、那么你已经成功的完成了销售的第一步, 你再有一定的专业知识, 能把自己的产品说透彻,你就实现了通过别人对你的接受而认同你的产品的过程, 第三是利润分配的问题, 自己赚多少、让别人有多少利益, 毕竟钱要赚, 但要大家一起赚, 第四步就是服务和维护的事情, 其实也像做人一样,常规的就管理技术、非常规的就是人际关系。那么正常的销售是怎么样呢?其实最终的还是要回到关系上来,只是这次多了一个建立关系的过程,不管是店面销售、上门销售、会议销售等等其实都是一个从陌生到感知、接触、熟悉、喜爱、重复购买的过程,简单说就是就是认识、信任、购买、重复购买的过程。要注重回头客, 为什么说回头客重要, 回头客其实就是我们维护到一定程度的客户, 为了回头客前面的销售过程我们可能都已做过, 无论是在人力上物质上都做了大量的投资, 再次销售这一块的费用基本可以省去, 所以回头客的销售成本最低。那么客人为什么会重复到你这购买, 其实还是关系, 你维护的好, 他信任你所以到你这买。回头客是我们的销售基础最主要的赢利点, 而且回头客能带来新的客户。当然销售也需要一定的基础作支持的,消费者对一个商家会第一时间作出评价,从你的装潢布置上他们会得出总体评价, 我们是做中高档产品的, 所以在门面装潢上、室内布局上、人员形象上、穿着打扮上、产品摆放上等细节方面都要注意, 要符合自己的产品的身份, 消费者会在心里为你打分, 在他心中你的品味被定为 100 元以下, 你卖 500 员, 他就会有心理落差, 这就是第一步没做好, 你的解说再不专业, 他又会给你减分, 这儿减一点、那儿减一点生意就黄了。现在人都说月饼包装太豪华, 其实他们是被逼的, 月饼本身成本低, 作为送礼不体面, 如果只是用纸一包, 你让送礼的怎么送, 不能体现身份不能体现价值。所以在销售过程中那些该省那些不该省一定要清楚。二、销售渠道问题。什么是销售渠道, 说白了就是产品的各个环节, 就是销售销售网络。销售网络很多, 不是所有的销售网络都适合我们。我们是做中高端进口葡萄酒的,所以有些渠道对我们是没有用的,比如小超市、小商场、中小餐饮、