大客户识别及客户开发方法.ppt

大客户的识别与客户开发方法张梅丽 2011 年6月一、大客户的识别二、客户开发方法一、大客户的识别?客户类型及销售策略?邮政大客户的分类?客户价值识别 1、客户类型及销售策略——客户类型内在价值型客户?拒绝来自销售工作的价值。坚定地认为自己对产品懂的比销售人员要多,因此,追求低价。外在价值型客户?从超越产品和服务的销售活动中寻找价值。期待销售人员为他们创造额外的价值。战略价值型客户?深入的价值需求,远远超越了顾问式的销售。 1、客户类型及销售策略—价值、利益与成本内在价值客户的追求?便宜,方便得到?交易型销售外在价值客户的追求?有组织、有计划的、有设计的、有含义的?顾问型销售战略价值客户的追求?蛋糕食用计划,蛋糕对健康的影响?企业型销售 1、客户类型及销售策略—三种客户在采购行为中的表现对待采购的态度不同?内在型:方便、快速,高效的采购?外在型:边学习边采购,共同成长?战略型:复杂的,全面接触的模糊的采购对待销售人员的态度不同?内在型:不需要,仅仅是传递产品的工具,没有价值?外在型:专家,顾问,提供周到的服务,个性化的?战略型:没有简单的销售人员,团队销售 1、客户类型及销售策略—给销售人员的启发交易型销售?满足内在价值购买者需要的技能、策略以及销售过程?要点在消减成本,提高采购的方便性顾问式销售?满足外在价值购买者需要的技能、策略以及销售过程?与客户建立密切的关系,以及深刻了解客户业务上的问题的销售人员如鱼得水企业型销售?满足战略价值购买者需要的技能、策略以及销售过程?团队销售 1、客户类型及销售策略—交易型销售的策略?创造新价值?消减成本获得价值 1、客户类型及销售策略—顾问式销售策略?打造顾问销售队伍?深刻领会客户需要的价值?保护客户利益 1、客户类型及销售策略—企业型销售策略?从客户关系管理到大客户管理?从大客户管理到新业务发展?从新业务发展到出售业务