大客户的识别与客户开发方法
2011年6月
一、大客户的识别
二、客户开发方法
一、大客户的识别
客户类型及销售策略
邮政大客户的分类
客户价值识别
1、客户类型及销售策略 ——客户类型
内在价值型客户
拒绝来自销售工作的价值。坚定地认为自己对产品懂的比销售人员要多，因此，追求低价。
外在价值型客户
从超越产品和服务的销售活动中寻找价值。期待销售人员为他们创造额外的价值。
战略价值型客户
深入的价值需求，远远超越了顾问式的销售。
1、客户类型及销售策略 —价值、利益与成本
内在价值客户的追求
便宜，方便得到
交易型销售
外在价值客户的追求
有组织、有计划的、有设计的、有含义的
顾问型销售
战略价值客户的追求
蛋糕食用计划，蛋糕对健康的影响
企业型销售
1、客户类型及销售策略 —三种客户在采购行为中的表现
对待采购的态度不同
内在型：方便、快速，高效的采购
外在型：边学习边采购，共同成长
战略型：复杂的，全面接触的模糊的采购
对待销售人员的态度不同
内在型：不需要，仅仅是传递产品的工具，没有价值
外在型：专家，顾问，提供周到的服务，个性化的
战略型：没有简单的销售人员，团队销售
1、客户类型及销售策略 —给销售人员的启发
交易型销售
满足内在价值购买者需要的技能、策略以及销售过程
要点在消减成本，提高采购的方便性
顾问式销售
满足外在价值购买者需要的技能、策略以及销售过程
与客户建立密切的关系，以及深刻了解客户业务上的问题的销售人员如鱼得水
企业型销售
满足战略价值购买者需要的技能、策略以及销售过程
团队销售
1、客户类型及销售策略 —交易型销售的策略
创造新价值
消减成本获得价值
1、客户类型及销售策略 —顾问式销售策略
打造顾问销售队伍
深刻领会客户需要的价值
保护客户利益
1、客户类型及销售策略 —企业型销售策略
从客户关系管理到大客户管理
从大客户管理到新业务发展
从新业务发展到出售业务
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