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叶茂中策划
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第二天舒服一点
------ 海王金樽创作纪实
现在有一颗子弹，是瞄准一只鸟将其击落呢呢，还是对着一群鸟放一枪，惊飞所
有的鸟呢呢？广告告诉求应该精确而尖锐，不要指望打动动所有的人，只要打动动目标消费群就行。
牛刀小试-- 价格策略：好好东西就要吊起胃口来卖
当金樽第一次映入我们的眼帘之后，多年的市场经验告告诉我们：这是个好好东西。
果然，经过进一步的广泛求证当然也包包括我们自己的亲身体验，证实了金樽对于醒酒护肝确
实很有效果，尤其是减轻醉酒后的痛苦这一方面。就是这么一个产品品，零售价居然只有十几
块钱，还沉甸甸的一包包。
拿着这个产品品，真有一种论斤卖的感觉。经过研究，我们决定采用以价值为基
础结合消费者心理的定价策略。

" 包包装重新设计，价格提高，份量减半！"

我们扔下这个建议，就急匆匆匆匆地投入到到了市场之中。

两个月后，我们回到到海王来商讨金樽的推广方案，海王的人惊喜地告告诉我们，
金樽在没投任何广告告的情况下，只是改了包包装和和价格，在广东这两个月内销量就翻了三番。

行业危机-- 消费者用看贼的眼光来审视保健品品
2001 年的保健品品市场，降到到了多年以来的最低点。保健品品曾有过年销售总额
500 亿的辉煌，但在 2001 年却缩水到到了只有它的 40% 。这也难怪，经历过"三株常德事件"，
买过不少大大小小的"包包治百病"或"彻底除根"的"良药药"，又被一些大规模的且丝毫谈不上赏
心悦目的广告告轰炸得逃无可逃，老百姓姓对保健品品实在"感冒"不起来。这也是中国市场的一个
很奇奇怪的现象，一方面人们的保健意识在提高，另一方面老百姓姓对保健品品越来越不认帐，保
健品品市场逐渐萎萎缩。

由信任危机引发的后果还有：

宣传成本的大幅度攀升。
由于消费者的不信任，企业必须花更大的力力气去说服消费者，花样层出不穷，
有的玩概念，有的拼命命灌输功功能，有的促销活动动漫天飞等等。销售成本的升高往往导致零售
价的升高，即使好好不容易说服消费者购买了产品品，消费者使用后也会觉得物非所值，从而进
一步加加重了信任危机，形成恶性循环，有些人把这种现象称之为"过度营营销"或者是"过度宣
传"。
经销商的信心不足。
目前前国内有几千个保健品品品品种，其中能够赢利的不足 20% ，60% 左右的保健品品
处在"亚死亡"状态，真正能够成气候的只有 5% 左右。在保健品品鼎盛时期，经销商们曾经赚
过不少的银两，而现在又见过了太多壮烈或窝囊地倒下去者，因此