市场拓客方案.doc

市场拓客方案
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市场拓客方案
一、商圈派单
　　工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。
拓客人员选择：具体人数根据线下拍单力度来定，每个地点至少2-4小蜜蜂。大客户组负责监督指导拓客公司人员。
拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，
　　工作目的：广泛传递项目信息和有效收集客户信息。
　　工作安排：
　　1、时间：周末 地点：新街口商圈、鼓楼商圈、大润发商圈、三毛未来店商圈、三毛时代店商圈、开元广场商圈、金明东街全段、晋安路全段、大梁路全段。
拓客专员按照拓客计划安排小蜜蜂派发区域，每个区域2人，每个商圈6人，
3、在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息。
　　　审核标准：工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张，有效留电量至少达到20-40组。根据项目体量、档次和推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。
　　二、社区覆盖
　　工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期
拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，配备一名拓客专员
拓客范围选择：中山路以西，以居住时间较长的单位员工聚集社区为主。其他大型小区周边商铺。
　　拓客范围选择：开封市几大加油量比较大的加油站。2-4个即可
　　工作目的：传递项目信息，捕捉意向客群
　　工作安排：
　　1、分析各加油站的到客情况，尽量选择到客率高的加油站进行合作
派市场渠道人员前往各加油站进行合作沟通，向加油站内人员阐明合作要求。
在车主加油等候时递送资料，态度和蔼，表明身份，一句话介绍项目，邀请客户来电或到访。
单片通常与小礼物一起送上，如加油卡、汽车小精品等，引起客户接单兴趣
预备客户登记表留下客户信息
　　审核标准：工作审核标准依据有效留电量而定，要求每人每日有效留电量至少达到20-40组。根据推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当
　　特点：
　　1、本招式对客群的把握相对较精准，加油站针对的客群是有车族其中包括政府用车和私家车、出租车等，不管是坐车的官员还是开车的老板以及企业高管，都是公认的最具消费实力的人群，也是构成项目消费的主体，
　　2、通过加油站派送宣传品，就很容易锁定这部分高端人群，把产品信息迅速传达给高端客户，中间没有任何停留，没有任何中间环节，迅速而有效。
　　3、直接锁定有消费能力的客户，广告浪费少，节省费用，有效性高；
　　五、团购
　　工作周期选择：不定
　　拓客人员选择：大客户组全员
　　拓客范围选择：项目周边的学校、医院、工厂园区等各种企事业单位
　　工作目的：通过与企业谈团购，以略低的价格换取项目的快速去化
　　工作安排方式：
　　1、分析项目周边众多企事业单位，选出具备一定规模且合适的相关单位，并安排好相关拓展人员
　　2、与相关企业接触，了解企业欲团购的数量信息与可接受的价格范围
　　3、分析决定此企业是否适合团购本项目
　　4、在得到相关准确信息的情况下，与甲方联系取得甲方的同意和认可
　　审核标准：无
　　特点：
　　1、存在一定机会在短期内成交大量客户，对于快速去化项目有很好的帮助
　　2、甲方需要舍弃一定的利润，且团购价格的交涉与协调存在一定的难度
　　六、动迁嫁接
　　工作周期选择：营销全程
　　拓客人员选择：以大客户组及置业顾问为主
　　拓客范围选择：项目同区域内拆迁小区，其它区域内拆迁小区
　　工作目的：传递项目信息，锁定拆迁客户
　　工作安排：
　　1、事先搜查项目周边刚拆迁和待拆迁的区域
　　2、了解拆迁区域的回迁规划，在拓客开始前先摸清拆迁小区的回迁规划和回迁项目的基本情况，这样有利于在拓客过程中抓住客户的主要诉求，做到对症下药
3、在拆迁小区内设立项目分展区，组织专业销讲队伍深入拆迁小区内，可行的话可以逐户上门介绍，抢占先机
4、与政府人员接洽，给予拆迁户高于案场的优惠力度。如成交给予政府促进成交人员一定奖励。
　　审核标准：无
　　特点：
　　1、拓客对象相对较集中，客户诉求点也相对统一，比较容易达成团购意向；
　　2、极易形成口碑传播。
　　七、客户陌拜
　　工作周期选择：项目营销全程
　　拓客人员选择：以2人为一组进行拜访，组数由项目情况而定
　　拓客范围选择：政府行政机构、医疗和教育机构、大型企事业单位、市内办公人群聚集区、市内个体商家聚集区
　　工作目的：通过针对性的客源方向挖掘项目的意向客户
　　工作安排：
　　1、针对项目情况，确定