板式家具营销方桉.pdf

市场需求分析(一)
市场需求分析(二)
1)政府及事业单位公开采购,投标
2)非公开采购,公关
3)驻洛部队市场攻坚
1)离退休老干部——利用他们成熟的社会关系网和巨大的运
作能量
2)利益均沾,在具体项目上入股分成——拉他们入伙,工作
的积极性和主动性
1)组建或参与家具协会或其他类型的商业协会,如某个村
镇引资的十数家企业就可以联合搞协会——只有大家
背景:第一,地方财政入不敷出,债务危机显露;第二,地方政聚在一起,才能够变小为大,能够产生足够的政治影
府政绩建设冲动不减,引资不遗余力;第三,地方保护主响力,才会有助于政府公关
义盛行,因为这与地方财税收入息息相关,涉及地方政府 2)获得政府支持,有阴谋也有阳谋——做辖区内的纳税大
切身利益;第四,农民工返乡创业与地方政府的政策扶持户、组建商业协会等等,都是阳谋,光明正大地同政
应对:第一,选址,乡镇村,引资条件优厚;第二,争做税收大府谈,理直气壮地要求地方上的支持、扶持
户,地方政府必将提供方方面面、切切实实的政策支持,
包括政府采购时的重点照顾(必然的)——多交的那点税
只会是换回来的收益的零头
市场需求分析(三)
做生意的人,最关心成本控制
成本控制的首要关注点:价格
成本控制的次要关注点:实用、耐用
商务客户的购买具有很大的随机性
即:他们需要在有限的时间内做出购买决定,很难进行细致的市
场对比和反复斟酌!——时间成本
市场需求分析(四)
附一则新闻:新品、网购、定制——板式家具行业锁定80后消费群体( 2010年01月25日中国建材第一网)
众所周知,板式家具简洁时尚、物美价廉,因而深受80后年轻消费者的青睐。百强家具陈晓太却认为,目前市场上已有的板式家具还
不能完全满足80后的生活需求。“80后这部分消费者刚刚参加工作,经济实力并不强,他的房子也并不是很大,但是小的房间内更需
要考虑功能化,所以对家具设计、收纳都提出了新的要求。”
在百强看来,80后的消费群体个性鲜明、想法独特,要赢得这部分目标客户,必须深入研究他们的生活习惯和消费爱好,在产品设计
上加以创新,这样生产出的家具才会畅销。据了解,百强将在2010年3月正式推出定位于80后消费者的板式家具新品“80S"。陈晓太
介绍说:“80S的设计更加年轻时尚,色彩运用更大胆,功能设计更前卫,一改市场上现有板式家具千篇一律的外观形象,将给80后
消费者带来耳目一新的消费体验。”
除了百强之外,绿之岛、强力、东方百盛、耐特利尔等家具品牌都瞄准了80后消费者群体。他们认为目前很多80后都喜欢购买宜家的
家具,不仅因为其风格简洁,物美价廉,而且结构紧凑灵活,适合小户型的摆放。
与60后、70后不同,80后消费更愿意网购,即使是买家具不外乎要通过网络。他们一般会先上网了解家具产品信息、测评新闻和论坛
上对产品的评价等,锁定一些目标之后再去卖场。在搜房网装修日记论坛上,很多网友在分享专修经验时都提到,提前在网上了解家
具品牌和产品信息能够大大缩短在卖场购物的时间,从而提高装修的效率,省心省力。
随着网络技术的成熟和人们消费观念的转变,网购家具已经成为现实。2009年6月,曲美家具开通e世界网络商城,实现了家具产品在
线交易。12月初曲美又入驻淘宝商城,进一步扩充网络渠道。据了解,目前曲美网络商店定位于80后年轻消费群体,主打高性价比的
板式家具套餐,最低14288元就能买下两居室的全部家具。半年来,曲美的网售非常火爆。据介绍,曲美在北京、上海等一线城市的
销售额有40%来源于网络商城,二三级城市的比重更高达60%。
和网购家具一样,定制家具也逐渐深入家居消费。前几年,定制家具的范围还局限在衣柜、衣帽间,近两年已经“大小通吃”:大到
衣柜、书柜,小到沙发旁的边桌、茶几都能按照居室的需求定制大小。这种可控的家具消费深受80后消费者的欢迎,一方面定制家具
可以提高房屋利用率,另一方面能够按照自身的生活习惯设置家具的内部结构,大大提高了生活品质。
“80后的特点就是找自己想要的东西,定制家具就能够帮助他们随心所欲地实现家居梦想。”飞美定制家具总经理周凯军告诉小编,
在飞美定制家具的80后消费者越来越多,比例接近30%。“80后消费者本身的素质都很高,他们也非常愿意参与到定制家具的设计过
程当中来。”据周凯军介绍,80后不再像以往的消费者只是被动地提设计需求,他们甚至自己动手设计家具的布局,“我们有很多定
单都是消费者自己的设计作品,飞美只是提供了定制平台、3D设计软件,并帮助这些80后将他们的设计图纸变成了真实的独一无二的
家具。”
据调查,80后的房子一般都比较小,定制家具能够提高小房子