渠道客户拜访.doc

渠道客户拜访..doc渠道客户拜见.
渠道客户拜见.
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渠道客户拜见.
经过先期的事业部整合 ,当前我们全部的产品管理中心已经变为多品牌的操作
模式。 在中心中间是一个业务人员需要管理多个品牌产品、 多个地区、 多个代理
商 , 这样的一种情 况就要求我们在必定的时间内走访更多的客户 , 而这也就必然造成我们拜见客户的频次降低 , 可是为了能实现必需的成效就要求我们一定提升走访的效率。 我们每个渠道的业务人员都要 问自己 :如何能事半功倍 ,提升渠道走访效
率
先前关于客户的走访我们仍是逗留于低水平的阶段 ,不过是问问 :这个月的销售怎么样 ?这个月能再进货么 ?这个月还可以打款么 ?极少波及到深层次的问题。 这样的拜见客 户能够说是事半功倍 ,白白浪费了时间、精力、金钱 !
要知道提升走访客户的效率 ,就一定知道我们拜见客户的主要任务是什么 ?只有知道了这个才知道如何做才能达到目标。
业务人员走访渠道客户的主要目的 :
1、销售产品 ,这是拜见客户的主要任务。
2、保护市场。没有保护的市场是必然不会是个可良性连续发展的市场。业务
人员 要办理好市场运作中问题 , 解决分销客户之间的矛盾 , 理顺渠道间的关系 , 保证市场的稳固。
3、交流客情。正如每个产品都在花费者心中有个明确的形象 ,优秀的产品形象、 品牌形象将对销售有十分有益的促使作用。 业务人员也需要在客户心中成立自己个人的优秀 个人格牌形象 , 这将关于在于客户的交往中将会更简单获得相信和支持进而博得客户对你工 作的配合和支持。
4、 收集信息。 业务人员要随时认识市场状况包含自己以及竞争敌手的基本状况及 当地的其余一些基本状况 :如:目标市场经济状况、人口、地理等等。进而实现
监控市场动 态,做到有的放矢。
5、指导客户。客户正真需要的是什么 ,关于品牌产品来说 ,客户不不过需要的是产品 ,而更多的是附带在产品背后的东西 ,包含 :公司经营的经验、方法 ,市场信息等 , 因 此能够给客户供给这些信息 , 进而给与其经营有所帮助的业务人员势必博得客户的敬爱 , 实 现产品销售。
要实现以上五大走访任务 ,需要从以下方面做好工作
1、销售准备 :正所谓 “兵马未动 ,粮草现行 ”成功的准备工作是准备成功的工作 ,
所以业务人员在拜见客户前就要做必需的准备工作。
A 、明确走访目标 :目标好似航行中的航灯 ,引导方向。销售工作就是一个结果导 向型的工作 ,有了明确、可权衡的、详细的目标 ,而后全部的工作都的环绕这个目标。
B 、拟订走访计划 :有了目标 ,就一定依照目标拟订行动计划 ,销售工作就是一个
闭环系统 :明确目标、拟订计划、行动履行 ,总结修正。所以 ,每个业务人员在走访前 ,
都 一定问自己 :要达到什么目标 ,如何去做 !
C 、 认识政策 :认识中心的销售政策、 价钱政策和促销政策。特别是在公司推出新 的销售政策、价钱政策和促销政策时 ,更要认识详尽内容。当公司推出新品时 , 销售人员要 认识新品的 FAB 。不认识新