渠道管理——怎样成功策划渠道.ppt

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Channel management 渠道管理
2001
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议程什么是渠道?怎样找出正确的渠道?怎样成功策划渠道?怎样来管理你的渠道带宽?
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What is channel?什么是渠道
What is a Distribution channel什么是分销渠道?
渠道是由一些独立而又互相依赖的组织组成的增值链,产品和服务经过渠道的增值变得更具吸引力可用性,使得最终用户得以满意的接收。
Rationle of using a Distribution channel分销渠道的利用
使原始产品得以增值
专门化使产品具有更高的效能
提供市场占用率
可以从厂家购买更大的量
比传统的直销方式节约成本
Typical channel segment business moudels in puter industry工业计算机中典型渠道分销模式
作量模式--分销;超市
增值模式
代理模式--Representative; Trader
Distributor critical ess factors成功销售因素的关键点
需要强大的财政信用
管理费用与收入之比率很低
很高的库存周转率
(some)提供一些种类的增值服务(技术,开发)
产品具有深度和广度
必须有强大的IT系统来管理后勤,库存,交易…
Superstore critical ess fators大型超市成功关键因素
需要很大的管理费用(员工,租金,库存)
依赖于高水平的人流量
通过各种促销活动吸引客户
产品有良好的深度和广度
收入主要来源于产品销售
需要高的库存周转率
利用现金或信用卡交易
收入/营业面积=临界
Value moudel critical ess factors价值模式成功关键因素
销售解决方案给中小企业和大公司
获得的总利润主要来源于服务,支持,培训,咨询
没有很大的库存
针对直接市场
需要不断地更新技术以保证竞争力
老用户是他们的收入buffer
Representative critical ess factors销售代表成功关键因素
对产品和库存没有权力
每完成一笔生意,获得一笔费用或奖金
于潜在的用户建立初始的联系
对于供应商,此类公司比较便宜,但难以管理
初期进入市场可选择此类公司
厂商若没有资源开发新市场,可考虑此类公司
很低的保证义务的能力