大连环宇集团营销管理规划 (2).ppt

大连环宇集团营销管理规划 (2).ppt大连环宇营销管理规划 2017 年3月27日大连环宇集团营销管理规划机密 2017-3-27 机密,严禁扩散! 大连环宇营销管理规划第2页目录第一部分集团营销总体框架第二部分环宇通信营销规划第三部分环宇网络营销规划 2017-3-27 机密,严禁扩散! 大连环宇营销管理规划第3页环宇集团当前的产品组合市场增长率高低高低目前在公司内的业务规模 HJC04 程控交换机环宇移动环宇网络产品其他产品 2017-3-27 机密,严禁扩散! 大连环宇营销管理规划第4页主要产品线之间渠道差异明显 HJC04 交换机辽宁、内蒙等地区中国网通地区分公司辽宁、内蒙等地区中国网通地区分公司直接销售队伍 HJC04 交换机 HJC04 交换机代理/分销/零售合作伙伴广告/促销/邮递远程渠道互联网直接间接销售队伍选择非销售队伍选择到达市场的参与者组合 2017-3-27 机密,严禁扩散! 大连环宇营销管理规划第5页主要产品线之间渠道差异明显可寻址计费软件产品各省/市有线电视台/部门各省/市有线电视台/部门直接销售队伍广电可寻址计费产品广电可寻址计费产品代理/分销/零售合作伙伴广告/促销/邮递远程渠道互联网直接间接销售队伍选择非销售队伍选择到达市场的参与者组合 2017-3-27 机密,严禁扩散! 大连环宇营销管理规划第6页主要产品线之间渠道差异明显在环宇通信和环宇网络已经是财务独立的法人公司的前提下,环宇网络广电可寻址计费软件产品在产品技术、目标客户、营销渠道与环宇通信产品之间截然不同的情况下,为更好的发展环宇网络业务,环宇网络营销体系应分立于环宇通信营销部门,独立运作。环宇集团营销体系环宇通信营销部环宇网络营销部 2017-3-27 机密,严禁扩散! 大连环宇营销管理规划第7页环宇通信与环宇网络合同额比较环宇网络与环宇通信在营销实力上相比仍显稚嫩, 2003 年产品从无到有,但发展速度较快, 2003 年合同额就可达 4000 万。 5731 6000 4000 0 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 7000 8000 2002 2003计划环宇通信环宇网络单位:万 2017-3-27 机密,严禁扩散! 大连环宇营销管理规划第8页环宇通信与环宇网络营销人员数量比较与承担的合同额相比,环宇网络的销售力量显得非常单薄。 31 6 0 5 10 15 20 25 30 35 环宇通信环宇网络销售人员人数对比 5500 4000 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 7000 环宇通信环宇网络销售人员合同额对比单位:万单位:人 2017-3-27 机密,严禁扩散! 大连环宇营销管理规划第9页环宇通信的产品结构环宇通信从产品结构上看, 2003 年计划在 5500 万(初步)的合同额中,除 04机外没有支柱产品,且由于没有上规模,其它所有产品在扣除费用后几乎是不赢利的。 70% 3% 12% 3% 10% 2% 04机 DSLAM MODEM DSS1 光纤双向传输转换器光缆监控环宇通信合同额产品结构图 2017-3-27 机密,严禁扩散! 大连环宇营销管理规划第10页环宇销售人员与销售合同额配比关系环宇通信的销售人员中,仅 9人就能完成占 70% 以上的合同额,从合同额上看,显得人员过剩。但从小产品的销售上, 22人销售占 30%的几种小产品又显得人手不足,因此,环宇通信在目前阶段也需要销售市场空间大利润率较高的广电可寻址产品来创造利润。 04机线数环宇线数可能需要改造线数销售人员数量辽宁 7550105 内蒙 21 河北 30241 湖北 500152 合计 235 319 万线区域示意图