销售精英天夜疯狂训练学习教案.ppt

会计学
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销售精英天夜疯狂(fēngkuáng)训练
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● 课程(kèchéng)背景：
Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！ ―――――― 阿里巴巴公司马云为什么相同的产品，业务人员(rényuán)的业绩相差几十倍？为什么销售人员(rényuán)经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？为什么不同的客户，销售人员(rényuán)说词千篇一律？为什么销售人员(rényuán)轻易给客户亮出自己的“底牌”？都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？为什么销售人员(rényuán)总是误解客户要表达的意思？为什么销售人员(rényuán)总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？为什么销售人员(rényuán)报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？--------是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练
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● 课程(kèchéng)收益：
，17个案例分析题；，训练为主，互动式教学，真实案例分析，又有辩论，还有现场演练；：不仅关注个人学习表现，而且重视(zhòngshì)团队合作；不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；
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● 内容提纲与培训(péixùn)要点：
一、销售人员应该具备的10个心态做销售要有强烈的企图心 — 成功的欲望做销售不要总是为了钱 — 有理想拜访量是销售工作的生命线 — 勤奋具备“要性”和“血性” — 激情世界上没有沟通不了的客户 — 自信先“开枪”后“瞄准” — 高效执行不当“猎手”当“农夫” — 勤恳坚持不一定成功，但放弃一定失败 — 执着胜则举杯相庆，危则拼死相救 — 团结今天的努力，明天的结果(jiē guǒ) — 有目标
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二、与客户打交道的9个基本(jīběn)原则
销售谈判中为什么一定要以客户为中心？案例：沟通就是与客户确立共同点的过程案例：销售就是把客户的事当自己的事不要满足销售人员头脑想像中的客户；案例：客户提出来的不一定是他非常在意的案例：客户并不一定是你想的那个(nà ge)态度不要主观臆测，以已推人；案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到客户有意向，就一定会买吗？案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态案例：适当的自我示弱，获得别人的好感销售的线路不一定是走直线案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度客户的态度是由销售人员引导的案例：多考虑客户的外在因素不要在客户面前传播任何负面的信息案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？
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三、沟通中有哪些因素影响客户是否(shì fǒu)与我们签单?
A、谁说？销售人员自己的因素客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？使客户产生信赖感要满足哪些因素？如何让自己更自信？B、说些什么？说词不要千篇一律何时(hé shí)要用逻辑性的理性说服？何时(hé shí)要用激发情绪反应的情感说服？何时(hé shí)介绍自己产品的缺点？何时(hé shí)不能？何时(hé shí)介绍竞争对手的公司？何时(hé shí)不能？客户迟迟不下决定的原因有哪些？先发言与后发言，谁更有优势？客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？C、对谁说？客户因素的影响
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四、如何设计(shèjì)销售不同阶段的提问内容？
第一、为什么(shén me)要“问”？为什么(shén me)要学习提问死了都要问，宁可问死，也不憋死!提出的问题一定是提前设计好的客户的回答一定是自己可控制的第二、怎么“问”？提问有哪些方法常用的3种提问法提问时需要注意的6个原则第三、对谁“问”？不同客户的提问方式1、客户文化水平的影响2、客户熟知程度的影响3、客户时间与兴趣的影响因素4、销售中不同阶段的影响第四、“问”什么(shén me)？与客户初次见面要了解哪9个问题？当客户提出异议时应