影响开发商拿地的三个因素.doc

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影响拿地的3大因素
文/黄章林克而瑞信息集团品牌总监
文/李琦 中骏置业营销副总监
我们不是拿下了土地再来做定位，而是根据产品线选择适合的土地来开发。拿地是一个系统工程，横向纵向关系复杂，涉及到的方面很多。本文从企业因素，城市因素，项目研判三个方面，全面系统分析影响拿地的因素。
影响拿地的因素之企业因素

从公司整体发展角度，是否要进入一个区域，进入一个城市，是否要扩大在该城市的市场占有率。这方面需要重点考虑的是做好城市领先和城市数量的关系，尽可能的把更多的城市做成根据地。

一是从土地储备总量上是否充足，能否支持未来几年的可持续发展，特别是对上市公司而言，由于拿地到竣工确认收益至少需要三年，因此土地储备必须保证未来三年的业绩支撑。二是从土地储备结构上是否合理，是否一线、二线、三四线布局合理，是否市区、近郊、郊区分布合理，是否高端、改善、刚需有效组合等等。

公司的资金是否充足，募集资金的能力与成本如何？如果资金充足亦或过剩，募集资金的能力强，而项目开发的预期收益率高于资金募集成本，那么增加项目土地储备可以增加公司的利润的，应该合理利用融资增加土地储备。

公司在品牌、产品、营销等是否能在某一区域或某一类产品上实现较高的溢价，如果具有较高的溢价能力，那么不仅项目的潜在收益较高，而且公司也有较高的机会获得该项目。反之，如果公司的溢价能力有限，不仅是收益水平低，实际上公司通过公开方式投的土地的几率也很低。其中政府关系也是公司实现土地向下溢价的一项重要资源。

公司取得土地的成本不应该高于周边土地的价格（除非公司的溢价能力极强），即谨慎对待地王项目，如果公司获得土地的成本低于市场水平，或是市场的土地价格存在刚性，易升难降，则土地成本风险较低。

除了财务性的收益外，项目开发还有提升公司品牌、改善土地储备结构、团队建设等隐性收益，因此也要综合考虑这些隐性收益，这将影响到公司的长期上溢价能力。
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影响拿地的因素之城市因素
除了企业内部因素外，项目开发（以住宅为例）的超额利润来源于行业上行、城市红利、项目潜力和操盘附加四个方面。先谈影响拿地的城市因素：

“溢价诚可贵，风控价更高”，拿地的首要因素是可行，其次才是尽可能高的土地溢价空间。决定项目可行性首先是一个城市的市场规模大小，市场规模大，项目的平台大操盘的选择面也大，公司后续也可以增加项目扩大市场份额，这样的城市才有价值。
判断一个城市市场规模的外在体现是房屋成交量，包括一手房和二手房，内部因素是人口规模、人口结构和购房偏好。人口规模又包括市区的人口规模、自然增长及城市化速度，下辖县人口迁入（受城市首位度影响）和城市外部人口迁入（受城市辐射力影响）三个方面，从人口规模角度，不仅要了解市区自身人口数量，更要分析中心城区对城市以外区域和对下辖县的人口集聚力。从人口结构角度，要分析购房人口的家庭生命周期，确定刚需、改善型和享受型等细分的规模及趋势。从购房偏好角度，有的城市居民倾向于把储蓄用于购房自住或是投资，而有的城市居民喜欢吃喝玩乐型