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需要和动机
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满足顾客的需求
例一：三越百货的诞生
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日本三重县人三井高利是一位立志要做布商的人，他赤手空拳前往东京闯天下，可是很长时间一直没有起色。正当他想关起店门回*
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第二节 需要的种类与内容
一、需要的种类
产生 自然需要（人？动物？）
原因 社会需要
需要 物质需要（低级 高级）
内容 精神需要（艺术、知识、美、友情等）
层次 生存、享受、发展
不同
实现 现实需要
程度 潜在需要
对象 个人需要
不同 公共需要
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二、消费者需要的基本内容
对商品基本功能的需要
对商品安全性能的需要
对商品消费便利的需要
对商品审美功能的需要
对商品情感功能的需要
对商品社会象征性的需要
对享受良好服务的需要
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第三节 消费者需要的发展趋向
自修
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第四节 消费者的购买动机
需要－－消费者行为的最初原动力
动机－－消费者行为的直接驱动力
一、一般动机理论
：动机（Motivation）：是引起、维持、推动个体活动以达到一定目的的内部心理动力。或者说是为实现一定目的而行动的原因。
注意：动机可以是有意识的，也可以是潜意识的。人的行为是动机性行为。
： 需要－－内在条件（推）
诱因－－外在条件（拉）
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例：肚子饿了，但由于工作很专注，并没有意识到，只有当意识到时，才知道，自己已经很久没有进食了，于是走进厨房去找吃的，发现没有吃的东西了，感到很不舒服，产生一种紧张感，于是出动准备买个烤饼吃，到买烤饼的地方发现收摊了，于是继续找，看街上有没有卖吃的，走到一个水果摊前，买了一斤香蕉，两个苹果，吃了以后，发现肚子饱了，于是安下心来，继续工作。（强调需求）
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在一次晚会上，你吃了一大整条鱼，两条鸡腿，三根黄瓜，两碗饭，还喝了一碗冬瓜排骨汤与五杯可乐。吃过晚饭，你回到宿舍，肚子撑得很难受，你知道自己吃多了，这正在这时，你的室友端来了一个草莓蛋糕，那是你最喜欢吃的东西，接下来你又吃了三块蛋糕，顺便又喝了一杯咖啡。（强调诱因）
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发动和终止行为的功能
指引和选择行为方向的功能
维持和强化行为的功能

生理性动机：饥饿、干渴、睡眠、性、逃避痛苦
社会性动机：好奇、成就、交往、威信、归属、赞誉、操弄
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二、动机的特征
主导性
可转移性
内隐性
冲突性
利--利冲突
利--害冲突
害--害冲突
请大家思考三种冲突的表现和解决方式.
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三、消费者购买动机的类型
求实：追求商品或服务的使用价值
求新：追求商品、服务的时尚、新颖、奇特
求美：追求商品欣赏价值和艺术价值
求名：追求名牌、高档商品，借以显示或提高自己的身份、地位
求廉：追求商品、服务的价格低廉
求便：追求商品购买和使用过程中的省时、便利
安全健康：
荣耀：
模仿及从众：在购买商品时自觉不自觉地模仿他人的购买行为
好癖：满足个人特殊兴趣、爱好
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追求实用的动机
收入不高的家庭主妇以及相当一部分农民购买者具有这种购买动机 ，他们是中低档商品和大众化商品的主要购买者，对高档商品、非生活必需品的购买持慎重态度。
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求得方便的消费动机。
许多家庭服务有关的劳务消费均出自这种动机，如家庭装修、家政服务、家庭运输等。
如电饭锅、方便面，各种电器上的遥控装置等。
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追求美的动机。
顾客在购买商品时最为关注的是商品的审美价值和装饰效果，注重商品的造型、色彩、图案等，商品的实际使用价值是次要的。具有