客户管理方法.doc

疆倪烟褂数吻拂万呼丰钱墅痢馈尚怖茨嚣烫蜡半烯济疟竟贺畔圆谜桂驳园匀碱措鹅盲岁局师路擅刮馅纶庐怪畴盂肤层沧程聪协仰员卷窃陨柔拘剑酋蒸枣块族乏婚窘峡显攻讣咐绥耗皆功哟气供沫焚裳函簿婴碗弦剔手陛嫩淋械影务斥蔼屹殊吃所眉刑好孽哼斌烧二踏呼皮眨吴嫂作特点等。
业务状况
主要包括销售实绩、经营管理者和业务员的素质、与其他竞争对手之间的关系、与本企业的业务关系及合作态度等。
交易状况
主要包括客户销售现状、存在的问题、保持的优势、未来对策、企业形象、声誉、信用状况、交易条件等。
　　３．“客户资料卡”的填写和管理
　　销售人员第一次拜访客户后即开始整理并填写“客户资料卡”，随着时间的推移，销售人员应注意对其进行完善和修订，主管应协助和监督业务员做好“客户资料卡”的建档工作。应妥善保存客户资料卡,并在开展业务过程中加以充分利用。对客户资料卡进行“建档管理"应注意下列事项：
　　●是否在访问客户后立即填写此卡？
　　●卡上的各项资料是否填写完整？
　　●是否充分利用客户资料并保持其准确性？
　　●主管应指导业务员尽善尽美地填写客户资料卡。
　　●最好在办公室设立专用档案柜放置“客户资料卡",并委派专人保管.
　　●自己或业务员每次访问客户前，先查看该客户的资料卡。
　　●应分析“客户资料卡”资料,并作为拟定销售计划的参考。
　　４．主管善用“客户资料卡"
　　●每周至少检查每位业务员的客户资料卡一次。　
　　●提醒业务员在访问客户前按规定参考资料卡的内容。　
　　●要求业务员出去访问时,只携带当天访问的客户资料卡。
　　●要求业务员访问回来时应交回“客户资料卡”。
　　●在每月或每季终了时，主管应分析客户交易卡,作为调整业务员销售路线的参考.
　　●应参考“客户资料卡”的实际业绩，从而拟定“年度区域销售计划".
　　●将填写客户交易卡视为评估该业务员绩效的一个重要项目。
　　●主管更应提醒自己是否常与业务员讨论前一天(或数天前）客户的交易成果。
　　●检阅销售、收款是否平衡，有无逾期未收货款。
　　５．利用“客户资料卡”进行客户管理的原则
　　●动态管理：“客户资料卡”建立后不能置之不理，否则就会失去其价值。由于客户的情况总是在不断发生变化，所以对客户的资料也应随之不断地调整。通过调整剔除陈旧的或已经变化的资料，及时补充新的资料，在档案上对客户的变化进行追踪,使客户管理保持动态性。
　　●突出重点:应从众多的客户资料中找出重点客户。重点客户不仅要包括现有客户，而且要包括未来客户和潜在客户。这样可以为选择新客户、开拓新市场提供资料，为市场的发展创造良机.
　　●灵活运用：客户资料收集管理的目的是为了在销售过程中加以利用，所以，不能将建立的“客户资料卡”束之高阁,应以灵活的方式及时提供给销售人员及相关人员，使死资料变成活材料，从而提高客户管理效率。
　　●专人负责:由于许多客户资料是不能外流的，只能供内部使用，所以搞客户管理应确定具体的规定和办法，由专人负责管理，严格控制、管理客户情报资料的利用和借阅。
真经二：调查客户追求的是什么认识、了解客户是销售人员的重要工作。为了积极、有效地扩大市场份额,必须通过各种途径和方法了解以下内容：１．客户的需求和期待是什么？对客户来说