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从众依从和服从
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本 章 要 点
* 从众的概念
* 服从和依从的定义
* 从众的原因
* 服从和依从的心理机制
* 依从行为引导技术
* 服从的经典实验
* 服从的原因
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别差异
女性在相应的困难程度下比男性更倾向于从众。
（３）年龄差异
青少年期及其以前的年龄的阶段是易从众时期，个体处于发展阶段，通常称为可塑期。
（４）个人的自我卷入水平
人们在意见表达后，在相关选择上的自我卷入水平会有实质的增加，并由此直接导致从众性的降低。
人们更喜欢自己所选的东西。
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４、教育和文化倾向
（１）教育水平
广泛的知识背景，较高的教育水平
（２）文化：
群体主义的社会有较多的从众行为；文化的作用在个人身上是逐步加强的。
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第三节 依从
一、依从及其社会心理原因
二、依从诱导策略
三、逆反心理及其避免
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一、依从及其社会心理原因
1、依从的定义
人因为他人的期望压力而接受他人请求，做出别人期望的行为的现象。
2、依从与从众和服从的区别
从众：
　　没有特定的影响来源，群体压力下自发的
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依从：
　　特定对象的直接或隐含的影响
　　没有规定的角色关系
　　内在的理由
服从：
　　强制
　　规定的角色关系
　　外在的理由
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3、依从行为发生的心理规律
（１）潜在损失危机
潜在失去的心理会推动人们跟从某种信息的指引而作出相应的行为
“你如每月花５分钟的时间做胸部检查，你会获得几个潜在的健康利益”
“你如每月不花５分钟的时间做胸部检查，你会失去几个潜在的健康利益”
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（２）互惠心理
人类文化中最具有普遍性的规范就是互惠。
主动提供礼物之后再提出捐赠的要求，可以启动人们的互惠规范意识，使捐赠更容易和捐赠更多。
（３）喜爱和熟悉
安排顾客从认识的人那里购买公司产品，购买率明显增加。
由业主熟悉的管理员出面处理事情，熟悉带来了“自家人效应”。
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二、依从诱导策略
1、“登门槛”效应与技术
脚在门栏内，从小请求到大请求
2、低球技术
先让对方看到答应后的好处，等到答应后再放出后面的附加代价
3、“留面子效应”
先提出很大的要求，被拒绝后再减低要求
4、过度理由效应
更有吸引力的外在理由会取代内在的理由。
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5、最低要求启动策略
“哪怕是一分钱也有帮助”
“做好人”是人们最稳定的追求之一，为保持自己的利他主义形象，难以拒绝一点小小的奉献。
数目小到每个人实际上都可以负担时，拒绝就代表你缺乏最起码的利他主义奉献精神，没有人愿意承受如此巨大的自我否定而拒绝做一个小小的奉献。
而一旦人们实际进行捐助时，又会拿出有利于自身形象确立的社会可接受数目。
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三、逆反心理及其避免
1、超限逆反
超限逆反指机体过度接受某种刺激之后出现的逃避反应。
2、自我价值保护逆反
任何时候，当外在的劝导或影响威胁到人们的自我价值时，人们都会有意无意地进行自我价值的保护。
3、禁果逆反
理由不充分的禁止反而会激发人们更强烈的探究欲望。
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第四节 服从
一、米尔格莱姆的权威－服从实验
二、服从的原因
三、影响服从的因素
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一、米尔格莱姆的权威－服从实验
1、实验程序
这一研究的40名被试，都是用登广告的办法招募来的自愿者。被试的详细情况见表15－2。
表15－2 米尔格莱姆权威—服从实验的被试
来源：转引自 金盛华等著《当代社会心理学导论》，北京师范大学出版社,1995，385页
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米尔格莱姆实验的原型，是将被试两两配对进行实验。两名被试中有一名为真被试，另一名为实验助手。被试进入实验室后，研究者会告知他们进行的是关于学习的研究，考察教师对学生学习的影响，以及电击惩罚对学生学习的作用。
然后被试抽签决定两名被试（其中一名假被试）的分工。一名会成为教师，另一名充当学生。通过实验的操作，真被试总是在抽签中被选作教师，而另一名助手则被安排为学生。只不过这种实验安排真被试并不知道。
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然后，研究者告诉被试各自的任务，教师主要是教学生学习语词配对，并即时检查其学习效果。检查的方式是教师读出刺激词，学生从四个选项中选择一个，如果回答错误，教师就要用电击器给予学生电击惩罚。随着学生的错误不断，惩罚电压会被要求不断加大。
实验开始后，作为学生的实验助手被带到另外一间房间，并让真被试看到“学生”被用带子固定到椅子上，并在其手腕上绑上电