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销售完全手册：从销售新人到销售冠军
销售完全手册
《从销售新人到销售冠军》
如同打仗没有固定的章法一样，销售是一门实践性很强的艺术，在实践中我们会遇到各种不同的环
境，但是如果销售员通过学习具备了一定的素养，掌握了各种销售技销售员的销售技能、产品知识、管理手段都要比代理商强，
这样才能管理好代理商，让他们帮助你做好生意。与代理商打交道很容易发生纠纷，作为渠道销售，要
顾问销售需要成为两方面的专家，既要懂自己的产品，也要懂用户的行业，既要懂技术又要懂业务，
还需具有较高的分析能力，这样才能发现用户的潜在需求。一般来讲，在所有这些销售中，顾问销售成
为了更清楚地比较各种销售岗位的不同，表1-1列出了东方电子公司不同岗位的岗位责任及入职要求。该公司的主要产品是电子元器件和仪表。
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表1-1〓东方电子公司岗位责任
岗位名称 售货员 销售工程师 零售销售 大客户销售 渠道销售 顾问销售
岗位责任 公司营业厅访问用户使访问销售全20家电子元负责集团客负责地区仪负责大型仪
产品销售，店用状况，了解线仪表，帮助器件市场销户销售，及时表和元器件表工程销售，
面卫生管理，用户新的需客户选型，做售，采集订发现并满足代理销售，在管线及仪表
产品展柜管求，回答用户仪表配置设单，送货协客户需求，维本地区开发设计，撰写产
理，回答用户电话咨询，做计，协调仪表调，收款，协护客户关系，管理25家产品建议书，组
产品咨询，客好电话访问安装，建立客助做好店面建立客户产品代理，制定织客户培训，
户访问登记，记录，月销售户档案，做好促销，月销售品使用数据地区及店面年销售定额
月销售定额定额15万元 用户使用培定额150万元 库，月销售定促销策略，代1000万元
10万元 训，销售收额50万元 理商培训，月
款，月销售定销售定额
额45万元 1500万元
入职要求 高中以上学大专以上学大学以上学大专以上学大学以上学大专以上学大学以上学
历，有柜台销历，一年生产历，一年仪表历，一年以上历，两年仪表历，五年以上历，五年以上
售经验，口齿实习经验，一设计维护经销售经验，有安装维护经销售经验，其仪表设计经
清楚礼貌待年电话销售验，两年电子电子器件产验，两年电子中一年以上验，可以独立
人，有一定的经验，较高的产品销售经品知识，有一产品销售经渠道销售经承担管线和
电脑操作技电话销售技验，可以独立定组织协调验，有化工产验，有一定管仪表设计，有
能 巧，会使用承担销售工能力 品经验更佳 理经验 热力化工行
CRM系统 作 业专业背景，
两年以上工
程管理经验，
两年以上销
售经验
工资待遇 1200元+1%销1500元+1%销3500元+1%销1500元+3%销4000元+1%销3000元+1%销7000元+2%销
售提成 售提成 售提成 售提成 售提成 售提成
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很多人认为销售靠关系，其实这并不全面。我们分析一下影响销售的所有因素——品牌、产品功能、产品质量、产品价格、产品包装和销售员，哪个因素起决定性作用？这取决于客户的背景和产品特点。
例如，可口可乐对消费者而言品牌起决定性因素，对代理商而言则批发价格起决定性因素。
表1-2〓各种因素对销售的影响
品主辅质 包 产广 卖 合价 销个产现服
牌 要助量 装 品告 点 作格 售人品场务
功功资关技魅知促
能 能 料 系 术 力 识 销 消10 8 6 10 10 5 10 8 3 8 10 6 8 10 8 费
者
大8 10 10 10 8 8 8 6 5 8 10 8 10 6 10 客
户
代9 5 5 9 5 8 10 10 6 10 6 7 10 0 6 理
商
批5 5 4 6 5 8 8 6 5 10 5 6 5 0 4 发
商
零8 6 4 10 8 5 8 6 5 10 5 6 8 6 6 售
商
从上表看出，对整个市场而言，起决定性作用的是产品本身的特性；对某个具体的客户而言，销售
员的能力起关键性作用。产品越专业，销售员起的作用越大。工业品主要靠销售，消费品主要靠市场。
优秀的销售员能全面掌握和均衡这些因素，形成自己的优
销售员必备的技能主要有三个：表达能力、产品理解能力和观察分析能力。沟通是生意的开始，产
品认识产生机会，观察分析找出用户的担心，最后达成交易。很多销售员不愿意花时间在产品学习上，
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这其实是很吃亏的。与用户相比，销售员在产品知识技能方面占有绝对的优势，而其他两个方面不可控
制的因素很多，很难完全把握。订单＝成功率×销售机会，销售员必备的三个技能不是天生的，而是靠
反复实践锻炼成的。
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