荣威主动营销教案-24P.ppt

PP CONFIDENTIAL - 1 -主动营销 PP CONFIDENTIAL - 2 - 课程目的课程目的明确主动营销的目的了解潜在客户的来源掌握主动营销的基本方法、工具和技巧 PP CONFIDENTIAL - 3 - 销量指标的强大压力广告“鸡肋”守株待兔的“坐销”我们的现状我们的现状 PP CONFIDENTIAL - 5 - 兴趣认知行动成效比面对面的销售和促销广告和公众宣传欲望潜在客户的来源潜在客户的来源 PP CONFIDENTIAL - 6 - 电话/直邮上门拜访试乘试驾会户外展示举办目的黄页、当地工商管理部门、地区性行政组织等,用高效率的电话沟通方法、设计有分量的直邮信函,提高影响力,扩大潜在客户群体上门拜访有购买力的公司、行政机关等, 增加客户来源以符合公司商品的特定消费群为对象,籍活动吸引更多的潜在客户在能吸引人潮的场所做的户外展示活动,籍此延伸展示厅的功能,打响知名度,接触潜在客户对象邮局、银行、学校、医院、餐饮、会所等经济开发区的行业公司、团体、机关等特定的公司、机关、团体或经过筛选的有望客户中高档住宅区、商业圈时机有计划的安排经常性实施,或结合商业活动执行要领成本最低的开发客户方式, 电话约见拜访、邀进展厅见面为目的陌生拜访为主,建立正面印象;扩大公司、产品、个人的影响力,或得到关键人物的电话再次拜访专程组织,选好地点,试驾车的清洁,汽油、机油等的准备工作,路线的安排、考察每月准备若干个展示的地点,派人前去考察地点、人流量、费用等问题;将 3个月的计划安排好,预先查询天气情况配合工作提供黄页、各行业名录、其他途径交换客户信息型录、名片、礼品、海报促销专案大宗客户优待办法、海报、型录、赠品、名片、专车展车、宣传海报、礼品、型录、顾客登记表、名片潜在客户的来源—特定开发潜在客户的来源—特定开发 PP CONFIDENTIAL - 7 - 确定目标行业客户确定目标行业客户?当地荣威品牌汽车的老客户?当地荣威品牌汽车直接竞争对手的老客户?与其他地区荣威品牌汽车的老客户同行业的本地单位?当地与荣威品牌汽车同类型但不同档次汽车的老客户?其他汽车使用需求与荣威品牌产品特性相符的单位 PP CONFIDENTIAL - 8 - 获取的手段与途径获取的手段与途径?当地竞争对手的特约服务站?当地车管部门?荣威品牌客户服务部门提供用户档案?当地电话号码簿查询?政府、行业网站与报纸等媒体?营业活动中发现?其他渠道 PP CONFIDENTIAL - 9 - ?电话?信函( DM/E-mail/FAX ) ?拜访(上门陌拜/区域市场展示走访) 邀约至展厅、面谈主动营销的基本工具主动营销的基本工具 PP CONFIDENTIAL - 10 - 电话使用技巧---邀约电话使用技巧---邀约?确认对方身份,问好?自我介绍?征求同意?寒暄?引发兴趣?邀请?确认?感谢