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用户消费神理历程
———让我了解你
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了解用户消费神理主要性
用户是我们经济起源，是我们衣食父母。
用户与我们是“鱼与水”关系。
我们开商场目标是为了创造更多社会效益及经济效益，而这用户消费神理历程
———让我了解你
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了解用户消费神理主要性
用户是我们经济起源，是我们衣食父母。
用户与我们是“鱼与水”关系。
我们开商场目标是为了创造更多社会效益及经济效益，而这些是与用户息息相关。
商场是服务于用户，我们只有了解用户心理，体恤他们需求，才能为他们提供满意服务。
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象了解你朋友一样去了解用户，这么能够为你带来更多收益。
用户含义
用户是那些登门购置有消费能力或潜在消费能力人。
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消费
消费是人们为满足本身精神或物质需要而产生一个行为活动。
消费可分为生产消费、生活消费。
生活消费主要是指人类为了本身生存和发展，在衣、食、住、行等方面消费。
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用户消费神理历程
需要产生
需要
当人们意识到缺乏某种东西时会产生一个渴望想法，这种客观需求反应就是需要。
需要分类
按需要对象：精神、物质需要
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按需要层次分类（马斯洛需要论）
生理需要
安全需要
归属需要
尊重需要
自我实现需要
该理论全方面而客观分析了人需求，消费是人们为了满足需求而实施一个行为方式。
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不一样消费主体其需要有着不一样。
同一个消费主体，因年纪阶段和生活范围不一样，表现出来需要都会有所不一样。
消费需要是消费者行为动力源泉。
购置动机
动 机
人们为满足某种需要而引发进行某种活动欲望和意念，是促使一个人去付助于行动内部动力。
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购置动机分类
普通动机： 生理动机、心理动机

生理动机： 消费者为保持和延续生存需要所产生购置心理动机。
包含：生存性购置动机、享受性购置动机、发展性购置动机。
心理动机：由消费者认识、情感、意志等心理过程引发行为动机。
情绪动机、感情动机、理智动机、惠顾动机。
通常两类动机是交织在一起，其中一类起主导作用。
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详细购置心理动机
求实动机
求新、求异动机
求美动机
求廉、求利动机
求名、求优动机
求便动机
从众动机
癖好动机
攀比动机……
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信息搜集
购置决议
消费者为了实现满足需求这一特定目标，作为决议主题在购置过程中进行评价、比较、选择、判断、决定购置等一系列活动。
消费决议内容：
购置原因、目标、方式、地点、时间、频率
个案分析
分析一女用户买鞋决议内容可能是哪些？
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用户买鞋时决议内容：
购置目标
购置原因
购置方式
购置地点
购置时间
购置频率
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营业员怎样琢磨用户心理
最主要是看（观察）和听（分析）
经过用户表情、动作来探测用户需求
经过介绍一、两件商品，观察用户反应，明确来意。
经过自然提问来问询
经过打招呼来拉近距离感，然后“潜入深出”。
……
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购 买 行 为
概念：
是消费者个人或家庭为满足自己物质和精神需要，在某种动机驱使和支配下而发生购置商品实际活动。
特征：
是消费者心理活动外在表现。
受社会群体原因制约影响。
是一个自主性活动。
不是一成不变。
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购置行为心理过程
认识过程：
用户