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餐饮淡季的营销策略


餐饮淡季的营销策略

摘要：虽然春节旺季的顾客盈门、人声鼎沸正在进行时，但如何应对节后“门前

冷落鞍马稀”的营销重担，早已沉沉地压在了酒楼老板和老总们的心坎上。 春节过后，
市场变化，酒楼应根据自身的定位调整营销的手段，做到有的放矢、简单有效。比
如，中档酒楼可推出较为实惠的家庭套餐、白领午餐，以吸引家庭和白领上班族的消费；推
出“平价酒水超市”，以此降低客人的酒水消费成本，且有效克服客人自带酒水的矛盾；策划
更加细致、周到的婚寿宴、百日宴营销预案，以更多的优惠赠送项目以吸引预定婚寿宴、百
日宴的消费，等等。当然，对中、高档酒楼来说集团消费仍然是主流，那针对这部份客源也
应该有相应的营销举措，切不可顾此失彼了。

五、 对 VIP 客户进行深度的维护。

营销理论中有一个著名的 2：8 定律，即 80%的销售量往往是由 20%最重要的顾客带来的。毋
庸质疑这 20%的客户就是酒楼最重要的衣食父母。酒楼应对过去一年中的客户进行梳理，找
出这 20%的客户是哪些，制订出专门的 VIP 客户维护方案，由训练有素的专门的团队不折不
扣地去实施这些方案。客户维护当然是个长期的工作，但在淡季里更显得尤为重要。

六、 创新图变，给顾客更多的新意和惊喜。

经过一个忙碌的旺季，酒楼并不能就可以暂时的休养生息，因为在大的市场竞争环境下，企业经营也似逆水行舟，不进则退。节后应根据节气、消费、以及营销主题的变化，及时菜品、
宣传品、店内氛围等作出调整。很多酒楼喜欢将春节的喜庆布置一直保留着，直至这些装饰
陈旧破烂才肯拆除，这就是缺乏系统营销的显著特征。

一个注重品牌形象、充满生命力的酒楼，在营销的主题和具体的表现形式上，一定会不断推
陈出新，不断给顾客制造新鲜感，这样更有利于培养长期的忠实客户。春节之后，应陆续补
充一些新菜品，并尽快开发适合夏令季节的新菜谱，并赶在 4 月份市场回暖的时候呈献给顾
客。在缺少节日的淡季里，酒楼应设法通过造节来造势，既吸引眼球又达到吸引顾客、提升
人气的目的。比如：开展春季感恩酬宾活动，向会员或老客户主动发出邀请，对他们给予特
殊的消费优惠，并开展一系列的互动游戏活动，回馈老客户；邀约各大旅行社的相关负责人，
集中搞一次别开生面的联谊活动，广交朋友，同时推荐酒楼对旅行团队的服务举措；联合与
酒楼定位相匹配的百货商场、专卖店、高档汽车 4S 店、酒吧等其他行业的企业开展联动促销，
对他们的客源提供特别的优惠，以拓宽客源，扩大影响力；等等。

当然，淡季里不适合投入太多金钱做大量的促销，那样反而得不偿失，适度就好。

七、 把握淡季中的小高潮。

在春节后的餐饮淡季里，也有一些小的消费热点，比如 妇女节，很多单位就会组织女性
员工聚餐庆祝，很多女性消费者也会跟朋友相约一起享受美食。各地也会有一些各不相同的
展会商机，比如 3 月份的