信任五环思维导图.doc

信任五环思维导图.doc客户的概念
il:各广右到目己的时冏就党得你能帀助解决河題
公司和业务层血的需求址衣，是果，而客八的槪念，再八想要实现、解决或避免的想法则足里、足因。
不仅有时候需求是源于客户概念的，客户做决策也足源于他的概念吐
所以，我们毎次拜访冇什么可能导致不能成交？
"还有什么其他信息需要掌握？
倾听以理解I叫答的含义
'不要预测猝案
'不要着急问卜•个问题
、接收信息而不是讨论答案
、慎用“为什么"（尽帛不要使用）
我在（某时间）卖（一处数量）的（产品或服务）给（某客户）
捉问时注意些什么？
单一销書口标
了解概念
沟通六问
SSO
客户的概念：客户对你和解决方案的愿最•他源于内心的感受。压力。顾虑。愿杲等
1,概念是个人的，不是公司的
2 •概念是不断变化的
3 •概念仃时是无法淸晰衣达的
实现什么
解决什么
避免什么
说什么？
对谁说？
通过什么栗道？ 取得什么效果
5W1H参见书籍屮78页
仁任务的目标是什么？
2,任务的口的是什么？
3「任务的时间耍求是,十么？
任务的参与人员冇谁？
任务的执行地点在挪甲.？
（H）我淸楚如何做吗？
[*户感受为屮心
一踢腿和画饼/
锻场
呦认
侑息
态度
承诺
顾虑
对方感兴趣的话题
开放式间题/
如爱好和兴趣
兴煙，此时此地 装饰，植物，摆件
寒疏，确实，应呆
/


从菜方面的规状和处境问起，是针对貝体韦情的期望
站在卞户供度，开放式问题，跟一个态度类问题
I无态度陈述确认，切勿争论/
现状和处境何起
＜户关心的何题
？你感觉怎么样呢？ 跟一个确认类问题，确认理解，关注感受！
•您的期望.
追寻
•原因？
•根源?
•
•认为
砌认
前•向要有一个确认类问题
，能力所及•态度，PPP. SPAR之后
♦ L一倾听（LISTEN）:
♦S分ttl （SHARE）:站在空户的角皮为几分忧解难
倾听伍大应对术
LSCPA法
取川LSC
F
点捻一 了解
II 了解概念了吗?
标？
想要及变什么现状?
最担心什么问題？
要拥有管状视线
BAF宦现方式
概念钢球
一响一确认
您能说的更详细些吗?
麻烦您再解释一遍好吗？
您的想法很有总思？
、好，我明白了？
我会尽町能地帮你找到你喜欢的东曲的
我也冇同样的感受…•…
我能看得出您的感受•……
♦我知道你的意思了，您是担心•……
♦我知道这种时候会仃很多闲难…•…
♦很多客户都这么说•所以我不会对您的想法感到奇怪
♦C一澄清（CLARIFY）:对于客八的掴忧加以解粮 以确认树题的真止所在
♦ P—陈述（PRESENT）：针对客户的忧册探出合理建议
如果我没理解错的话,您足担心……足吗? 我址否可以这样理解•您觉得貞•止的间题是 您先别急•听我给您解禅•卜'好吗？ 从另外•个角度来看,这个问题址…… …
我有一个建议，不知您觉得是否町行？
耐面我们C经确认了