初级sales销售技巧培训
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管理层
技术工程师
使用者
展会
技术交流
销售
登门拜访
测试样机
赠品
商务活动
参观考
好处
功能/优点
特征
FAB
产品
要求订单/达成协议
为了使您尽快拿到货,我今天就帮您下订单,可以吗?
您在报价单上签字、盖章后,传真给我就可以了。
陈经理,您希望我们的工程师什么时候为您上门安装?
从讲师时间安排来看,5月初会比较好,那个时间对您适合吗?
哪种付款方式对您来讲最适合?
如果没有什么问题,我把协议传真给您看看,好吗?
常用语
总结客户购买后的好处(可选)
做最后确认(可选)
建议下一步行动
确认是否接受
要求定单
客户非常仔细地询问细节
客户不断认同你的时候
当你解决客户的一个疑问或异议时
客户表示出浓厚兴趣的时候
发现购买信号
客户可能的承诺
购置、正式下订单
接受样品
拍发电传或电报来正式下订单
寄来支票
接受产品宣传材料
亲自到公司或陈列室来拜访
回
写明需要了解的详细情况
同意约见销售人员
促成的技巧〔一〕
假设成交
“陈先生,有些资料我同您确认下,您的身份证号码是…〞
物以稀为贵
“陈先生,这是我们这个月活动的最后一天了,过了今天,这个优惠就没有了,现在就办理,好吧〞
二择一法
“陈先生,那您是先预交半年还是1年?〞
手续简单
“陈先生,办理这个业务很容易,我只要在 中同您确定几个资料就可以了,您不必再亲自到营业厅…〞
美景描述
〞陈先生,现在办理,1个星期后您就可以享受快速网上冲浪的感觉了,到那时您再也不用为下载文件而担忧了。你的身份证号码是…“
最后一个问题
“陈先生,价格是不是您关心的最后一个问题了?是不是如果我们就价格达成一致意见的话,您会让我现在就帮您下订单,那让我们看看…〞
如何打跟进
错误的跟进
“看看您是否收到了我给您寄的建议书…〞
“打 给您是想看看您是否已做出了决定…〞
“只是想看看您是否还有什么问题需要再解决的…〞
找些理由打 给客户
关于客户
行业信息
新的促销方案
新产品介绍
跟进 的开场白
说明身份
过渡
打 目的
与客户建立长期关系的不同方法
适合情况
方式
与客户保持朋友关系、旅游…
人际关系
请客户到公司来参观
参观
建立关系(书籍、小食品…)
礼品
名片、感谢函、明信片
信件
……
其他
节日问候、新产品介绍、研讨会信息…
短信
电话后的总结跟进、报价单、协议、研讨会邀请函…
传真
电话后的总结跟进、节日问候、新产品介绍、研讨会邀请函、个人关系维持…
邮件
日常跟进、节日问候、新产品介绍、研讨会…
电话
什么是异议?
客户用词语或者身体语言表现出来的对销售过程的阻碍信号
化解与处理异议有效步骤
确定下一步行动
锁住问题
回答问题
检查满意度
倒清问题
开放式提问(无指向)
暂 停
销售中的 沟通技巧
强化你的声音感染力
与客户建立融洽的关系
提问问题的技巧
积极倾听
表达同理心
确认技巧
沟通技巧一:声音感染力
简洁(练习)
专业()
自信(可能…)
积极(练习)
流畅(口头语)
措辞
微笑
挺胸
积极
身体语言
语气
语速(快慢)
节奏(停顿)
音量(大小)
热情(冷漠)
音调(尖)
清晰(慢)
积极(活力)
声音
产品、角色、客户类型不同,对你的声音感染力的要求也不同。
沟通技巧二:建立融洽关系
在 中如何与客户建立融洽的关系?
适应客户
声音感染力
真诚地赞美
礼貌和友好
寻找共同点
专业能力
在 中如何赞美客户
赞美对方的声音
〞您的声音听起来很象周润发,浑厚,有磁性,听起来很舒服〞
“顺便问一下,你以前是不是专业演员?听您讲话好似在听音乐一样“
“听您的声音,我就觉得您肯定是个很有自信心的人…〞
〞从您讲话中,我觉得您在公司内肯定很有威信…〞
“顺便说一下,您 中的沟通能力很强…〞
“…我真想有你的声音…〞
“…顺便请教下,您在什么地方学习发声的?〞
赞美对方所效劳的公司
“您这么大的公司,是我们的大客户,当然很容易知道了〞
“您作为这么知名企业的IT负责人,肯定有很多方面是值得我学习的〞
赞美对方的专业能力
“听说您是通信方面的专家,想请教下您,也不知您有没有时间?“
“专家就是专家,您提的问题就是与一般人不一样,您提到点子上了〞
其他方面…
〞您事业做得这么好,真是我的偶像,有很多方面值得我向您学习,不知可否占用您5分钟时间给我这个刚毕业的学生提些人生忠告?〞
〞一直都
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