无店铺销售.pptx

无店铺销售
课程目录
直销的经营理念
市场分析原理
日常运作
数据库管理
测试与评估
推广方式
其他直接模式
直销的经营理念
直销的根本概念
直接营销是一种为了任何地方产生可度量的反响和达成交易,而使用的---推荐屋奶
市场开发方式
优点
缺点
市场宣传
见效快
投入较大
促销活动
见效快
客户忠诚度低
登门拜访
成本低
人员素质要求较高
市场宣传
市场宣传的目的是尽可能让消费者了解订奶渠道。
市场宣传应该尽可能让消费者了解订奶效劳的优越性。
宣传方式：DM，报纸
奶箱
800订奶热线
Consumer
促销推广
成功的促销
开发新订户
短期订户变为长期订户
低档奶订户转为高档奶订户
不成功的促销
引起价格竞争
登门拜访
初次拜访
再次拜访
团体客户处理
市场开发投入比例
初期市场宣传为主
中期人员推广为主
多种投入相结合
客户效劳
客户效劳三要素
什么是客户效劳
客户效劳对象
对待客户要友善
两种不同的客户效劳观点
决策层
管理层
执行层
决策层
管理层
执行层
拒绝的不同方式
直接拒绝
婉转拒绝
客户效劳内容
宗旨：一流的产品，一流的效劳
内容：
牛奶配送
送奶员
奶站
其他增值效劳
客户投诉处理
客户投诉流程
质量投诉
一般投诉
严重投诉
效劳投诉
一般投诉
严重投诉
奶品配送流程
送奶员报数
奶站
客户效劳中心
生产
人员管理
管理送奶员
职责
送奶
收款
订户关系
鼓励机制
工资
优秀送奶员
提升方案
管理奶站站长
职责
客户开发
人员管理
信息汇总
考评
客户数量
效劳质量
人员培训
我们要求每个送奶员都能够为订户提供最好的效劳，但并不是每个送奶员都能很好的完成，因此…
培训内容
着装
用语
行为
效劳标准
数据库管理
数据库类型
独立手工客户资料
综合高级数据库
联合数据库系统(共享性)
数据库建立(1)
四项根本因素
客户资料(所有客户/潜在客户)
地址资料
财务资料(订货记录)
行为资料(拜访记录)
数据库建立(2)
资料搜集
调研
购置料(集合名单/回应名单)
扩大邮寄名单(竞赛/租用/直接回应广告)
数据库管理
更新
合并
删除
删除前询问
清洁记录询问表
定期检查
数据库的运用
促销前的客户涮选
不同目录的效果
数据库管理
配货信息管理
销售信息管理
客户信息管理
数据库管理目的
销售信息分析
改进渠道效率
客户资料
测试与评估
测试的原那么
每个测试仅有一个变量
测试结果需与统计原那么相符
测试的领域(1)
产品
价格(付款条件)
优惠条件 (优先)
折扣 (方式的选择)
诱因(步步为营,抽奖为上)
测试的领域(2)
限制(时间)
创意(表达的方式)
计策(巧思)
媒体(美国 DMVSTVC/25:75)
媒体反响时机选择
群众传媒刊登日
篇幅大小与位置
订单的位置
测试方法
数据库
电视测试(金框框)
报业分版
传单
邮件测试
测试根本技巧
名单测试技巧(分组反响率/收益)
产品价格(同组异价/异组异价)
创意测试(通媒体异版本)
备注:名单测试需立即使用
核算盈亏的方法差异
传统
接触率/回忆率
案例:
地铁广告20000
100万乘客
30万记住
直销
回应率/持续利润
案例
5000元广告本钱
(名单/创意/邮寄/最小订单)
200回应
促销方式
产品策略
宽度
深度
关联度
价格策略
新产品价格
撇脂
渗透
满意
弹性价格
折扣
现金
季节
定价核心问题
形式策略
半价/全年优惠/每期优惠/折扣
心理策略
声望定价/尾数法/习惯定价
创意策略
直接邮件广告**
询问式广告**
数据库式**
说服式(新产品)
促销式(可乐)
新闻式(产品提升)
知名度(孔府家酒)
形象广告(石油企业)
直接邮件广告
要素(信函/信封/回应机制/商品目录/价目表)
制作(信头信脚/篇幅/称呼/标题/副标题/色彩/附言/共识)
发送(信箱投递/家访/搭便车)
陷井躲避(名单的价值/文稿设计/发送时机)
人力推广攻略
推广时机(产品导入期/衰退期)
推销目标(推销金额/完成率/毛利率)
自我管理 (客户资料卡/展示的技术)
个人技巧(开场白/产品答疑/成交信号)
假定法/限制法/从众法/专家法/优惠法
直销