消费者类型分析.ppt

消 费 者 类 型 分 析
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14种类型顾客
1、“打破沙锅问到底”型 2、“优柔寡断”型
3、“自高自大”型 4、“墨守成规”型
5、“沉默不语 ”型 消 费 者 类 型 分 析
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14种类型顾客
1、“打破沙锅问到底”型 2、“优柔寡断”型
3、“自高自大”型 4、“墨守成规”型
5、“沉默不语 ”型 6、“多疑多虑”型
7、“没事找茬”型 8、“盛气凌人 ”型
9. “性急精神异常”型 10. “主持人”型
11. “博学多才”型 12. “缺乏主见”型
13. “羞涩腼腆”型 14.“光试不买”型
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消费者类型分析（1）
1、“打破沙锅问到底”型
表现：
比较精明，不停提问(新工艺、新面料的产品表现更为明显）。
对策：
让顾客尽情的提问，了解顾客在意的点，再进行引导。
引导方式：
亲身感受
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消费者类型分析（2）
2、“优柔寡断”型
表现：
不停比较，反复挑选，沉着思考，慎重选择，通常要花很长时间才做出决定，希望得到别人的建议
对策：
耐心倾听，选定最合适的商品，不急于成交，让顾客先接受人，再接受物。
引导方式：
提供选择 --提出建议
削弱顾客认为的不足 --最后机会
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消费者类型分析（3）
3、“自高自大”型
表现：
--喜欢摆架子，压制人，自尊心极强，面无表情，眼神一直盯着你看，好像事不关己。
对策：
谦虚谨慎，采取礼让的态度，利用艺术语言抬高他们。
引导方式：
给她面子再触发顾客情感
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消费者类型分析（4）
4、“墨守成规”型
表现：
很少向别人询问，目的性明确，比较固执，一旦产生认知，很难改变。
对策：
以朋友的身份同他交谈，举例论证。
引导方式：
示范用途
论理说明
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消费者类型分析（5）
5、“沉默不语 ”型
表现：
无论你说什么,很少开口，不愿透露自己爱好。
对策：
把握时机，，为让顾客选择最合适的商品，沉着应对
引导方式：
提出具体问题引导顾客参与
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消费者类型分析（6）
6、“多疑多虑”型
表现：
锁眉头，扁着嘴角，言语之间怀疑的眼神不停的在你和商品的身上扫来扫去，销售人员的说明可能会产生负效应。
对策：
坦诚的态度，灵活提问找到顾客疑点，利用充足的理由和根据解决顾客疑虑
对策：
步步为营
欲擒故纵
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消费者类型分析（7）
7、“没事找茬”型
表现：
对产品永远不满，总爱唱反调。
对策：
先听后讲，不中途打断消费者的话，沉住气小心应付。
引导方式：
顺应顾客的挑剔 -利用转折句式
转移顾客注意力 -否定顾客观点
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消费者类型分析（8）
8、“盛气凌人 ”型
表现：
对产品很了解，具有强烈的攻击心理，语气毋庸质疑。
对策：
以询问了解对方的心事，卸除对方的攻击心理，顺着对方的思路发表个人的观点。
引导方式：
“巧妙让步”心理上的让步
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消费者类型分析（9）
9. “性急精神异常”型
表现：
--性子急，导购有一句失误就会使其生气，在卖场像一个精神异常患者。
对策：
--语言和态度诚恳，动作敏捷不要让顾客等待，进行不下去就换另外一个导购继续。
引导方式：
--耐心，细致，微笑
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消费者类型分析（10）
10. “主持人”型
表现：
--爱说话而且爱说无聊话，离题，打断她还伤感情
对策：
--倾听，估计时间，努力把话题拉回到生意上来。
引导方式：
--听但善用转折
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消费者类型分析（11）
11. “博学多才”型
表现：
--喜欢显示自己知识丰富，喜欢以老师自居进行各种评价和解说。
对策：
--适当赞美，边附和对方边判断对方爱好从而进行商谈。
引导方式：
--赞美加转折
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消费者类型分析（12）
12. “缺乏主见”型
表现：
--自己下不了决心
对策：
--抓住商品优点不放，进行简单比较
引导方式：
--帮顾客下决心
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消费者类型分析（13）
13. “羞涩腼腆”型
表现：
--说话脸红，容易动摇
对策：