产品价格的消费心理分析.pptx

产品价格的消费心理分析
产品价格的消费心理分析
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能够抓住消费者价格心理制订价格策略，是商家制胜良策之一。
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价格是营销组合主要原因，是影响消费者购置行为最灵活，也是最具刺激性原因之一，许多消费者对价
声望定价策略
求名
追求名牌效应消费者
品牌商品
招徕定价策略
求廉
对价格较敏感消费者
特殊事件
折扣定价策略
求廉
追求优惠消费者
节日、换季打折
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１、整数定价：唯我独尊　　
高级产品、耐用具


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定价3997元
满足用户高消费神理，提升商品身价
１、整数定价：唯我独尊、高级产品、耐用具是指商品价格定为整数，不带尾数，这种策略又叫方便价格策略。适合于高级消费品，也适合于价格比较低廉商品定价。
定价4000元
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美国人喜欢奇数
日本人喜欢偶数
标价准确给人以信赖感
低价值商品

中国人喜欢8和6
２、尾数定价：据一些商业心理学家研究，标价有尾数商品，其销售量远比全是整数要多。 这是因为尾数价格对用户心理产生主动作用所致。 能给消费者以货真价实感觉，认定有尾数价格准确合理，从而产生信任感。
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一档 二档 三档 四档

3、分档定价：用户感到卖方认真负责
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4、声望定价：凸显形象　世界名牌、地方特产、稀世珍品
是企业利用自己在消费者心目中树立起声望，经过制订较高价格，来满足消费者求名心理和炫耀心理一个定价策略。
358
1600
1800
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5、习惯定价：警觉雷池
食品、日用具
这个你也敢买？
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习惯定价
老板，
啤酒多少钱一扎
啤酒每扎

老规矩，
与原来一样
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６、互补定价：交叉补助、以盈补亏　　
打印机与墨盒
相机与胶卷
门票与游戏票
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7、招徕定价
快来买啦！
大减价了
原价：149元
现价：38元
这么廉价？
为迎合消费者求廉心理，企业有意将少数几个商品降价销售，以招徕吸引用户，带动其它商品销售。
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六、价格调整
1．削价
☆企业可能会削价情况：
（1）生产能力过剩。用“攻击性”做法来扩充销售。
（2）市场份额下降。用“阻止性”做法预防市场流失。
（3）企业想垄断市场。如格兰仕微波炉
　（4）经销商不悦陷阱。
（5）用户“买涨不买落”陷阱
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2、提价
☆提价原因：成本上升；供不应求；竞争需要；
☆提价陷阱：价格不稳陷阱；消费者不悦陷阱；
策略：不要轻易调整价格，要合情、合理艺术地变动价格。
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游戏－价格由谁说了算？
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价格游戏
准备工作
4位同学代表消费者
6位同学代表空调厂家
奖惩方案
利润最大厂家与综合利益最大消费者平时成绩加10分
利润最小厂家与综合利益最小消费者不加分
游戏时间：15分钟
游戏过程：
消费者必须要向厂家购置产品（即必须要成交），但能够自由
选择厂家和谈判购置条件和价格，每台空调当前正常市场价
格为3800 元
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厂家信息
　每一厂家有不一样品牌但基础同质空调1台。
厂家成本情况
1、生产成本：
2、送货上门：30元
3、安装服务：80元
4、保修服务：每年50元
注意：
A．如不能推销给消费者，则产品积压需付所占用资金利息及积压损失400元。
B．上述2－4服务内容厂家可自行选择是否提供，提供多少给消
费者。
C.　厂家可事先开会商讨确定市场价格策略
D.　各厂家可自行制订各种营销组合，如提供长久保修、送货等
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游戏过程：
　　现在请各位消费者，经过屡次谈判选
择价格最低、服务最优产品。
　　厂家与消费者达成销售协议后，双方
用纸统计成交价格与服务约定，消费者签
名后交给厂家代表，以示成交。
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价格战游戏结果评判
厂家
A
B
C
D